宏观调控政策下工程机械发展报告之三

2.10推行价值管理，实施流程再造，夯实企业发展基础

　　价值管理通过利用价值分析技术，从功能分析的基础点出发，不断地发现和切除不增值的活动和时间，使企业管理从职能化管理逐步转化为流程管理，通过集成与优化价值链，自上而下的创造价值，为企业提供最大的价值输出。

　　现代管理学认为，解决价值链中不增值的最好方法是通过“流程再造”的方式。“流程再造”就是使流程最优，它应包含企业物流、信息流、资金流、组织流、工作流等诸多流程的重组与再造。通过企业流程再造其最终目的是对原有业务流程进行优化，解决企业主体职责不清、销售渠道不畅、采购成本和质量难以保证、资金使用分散、机构重叠且办事效率低下、人力资源得不到充分利用等诸多传统企业管理弊端，达到降低或消除企业不增值成本的目的。

　　企业进行“流程再造”的过程将是非常繁琐而富有风险的，还将影响在短时期内企业的正常生产工作，因此，可能会有许多企业领导者不愿冒着这些风险来实施，但是企业管理者应该清醒的看到，“流程再造”是企业管理的一场革命，是企业发展进程中的一种必然趋势，许多杰出的企业家甚至把搞不搞“流程再造”提高到企业“求生”或是“等死”的高度。这里需要说明一点的是，“流程再造”并不意味着要对企业的业务流程进行彻底重组，企业应结合自身的管理特点和管理基础，寻找出核心流程和影响企业效益的瓶颈环节，进行适当规模的结构改造，整体规划、分步实施，项目不是越多越好，要考虑风险、投资和收效，从企业业务需求最迫切的环节首先引入，解决好企业最核心的业务。对于国有工程机械企业，在起步阶段，“流程再造”应在较小的范围内，程度缓和的进行，重要的是坚持不懈，不断改进，保持“流程再造”动态性。

　　徐工集团从2002年开始，逐步从企业营销、供应、财务及技术四个体系开始了大规模的流程再造，通过以上四大流程再造，取得了明显的效果，提高了企业应对市场变化的能力，增强了企业核心竞争力，品牌效应和影响力得到显著提高，强化了预算管理和成本管理，取得了显著的经济效益。

　　企业在引进先进管理技术、健全管理制度的同时，更重要的是将新的管理思想、管理方法和管理制度执行和贯彻下去，使企业的每一个职工能够自觉执行，身体力行的按照各项制度去办事，想到、说到、立刻做到。这就需要一个强有力的企业执行文化进行支撑，才能真正体现企业管理从人开始到人为止的思想。台湾知名学者于世为在《职业经理人培训》中指出，再完美、再健全的制度如果没有执行，那只是一堆废纸。因此，从某种意义上来讲，加强执行力文化建设比制度的修订和完善在特定的发展时期更为重要。试想一下，我们现有国内工程机械生产企业，在经历了几十年的发展历程和管理的不断提升后，哪一个企业没有较为完善的规章制度呢？即使这些制度可能不是绝对现代的、科学的、合理的，但如果我们的企业能把这些制度都贯彻好、执行好，相信我们的企业在管理水平上就会再上一个台阶。有令不行、有禁不止，上有政策、下有对策，是我们国有企业管理过程中存在的严重积习，直接影响了企业管理水平的真正提高。因此，企业在引进管理思想、采用先进管理方法、加强制度建设的同时必须要以加强执行力文化建设为前提、切实做到政令畅通、上行下达。

　　2.11加强代理商的建设，做好销售渠道管理

　　自2000年以来，伴随着我国工程机械行业的迅速发展，我国工程机械的代理制也得以快速的发展，目前大大小小的代理商有上千家。国内代理商由于受到资金、行业运营不规范、管理水平、经营模式、售后服务水平、运行机制、信誉度等因素影响，直接影响着代理商的发展，代理商也面临着行业整合的问题，宏观调控将加速这一整合的进程，优胜劣汰将不可避免。加强代理商的建设，关键是代理商和制造商之间如何进一步强化战略合作关系，二者互相磨合，寻求发展共赢的平衡点。使得代理商与制造商成为真正意义上的合作伙伴。同时代理商自身也应通过自我建设、自我完善提高其售后服务能力、品牌的建设，销售能力等。从现在的实际情况来看，由于国内工程机械企业之间竞争的加剧，为扩大市场销售，国内工程机械生产企业与代理商之间出现了一些微妙的关系，一方面是企业普遍反映代理商的违规操作越来越多，而生产企业对代理商的可控制力却在逐渐减弱，另一方面是代理商普遍认为生产企业对其扶持力度不够，特别是技术培训、技术指导和产品售出一年后的持续服务力度不如国外企业。出现前一情况的主要因素是：首先，与国外产品相比，我们的产品不是皇帝的女儿不愁嫁，主动权更多的是在代理商的一面；其次，国内工程机械市场的无序竞争，许多企业对有实力的代理商的联合竞争也在加剧，使得有实力的代理商显得炙手可热；第三，国内特有的市场环境，代理商在一些特定区域具有广泛的社会关系及市场控制能力，使得企业不得不依附于其进行产品销售；第四，企业自身没有更多的资金和能力用于加强市场网络建设；第五，信用体制不健全和法律约束力的缺失，使得一些信誉度差的代理商有恃无恐，违规销售甚至恶意拖欠销售款的情况屡见不鲜；第六，厂、商之间没有形成互相依存、生死与共的战略关系；第七，生产企业没有其它更好的市场渠道来规范、督促、遏制代理商的违规行为。使得许多工程机械生产企业有着一个普遍的趋势，即产品越来越多的依靠代理商进行销售，而企业对代理商的控制能力却越来越弱。而出现后一情况的原因是许多国内工程机械生产企业，在代理商制度化、法制化进程尚不完备的情况下，没有树立起新的营销理念，拓展新型销售渠道，与代理商合作方式没有按照形势的变化进行针对性的升级和改进，没有按照市场细分的原则，按照不同区域、不同情况、不同重点提供个性化的服务方案，返利政策的优惠程度和兑现的能力的滞后，使得代理商与企业加强合作的主动性减弱，此外，疏于管理和必要的协同支持也是生产企业存在的一些问题。此外，在营销模式上，工程机械行业能否效仿汽车行业代理与专营相结合的营销模式，通过专营店的建立，既增加了一种新的营销模式，扩大销售渠道，又对代理商形成一定的竞争机制和制约。有实力的企业应积极探索直销模式，争取控制住关键、重点客户的销售，以加强企业对市场销售的控制和把握能力。

　　在考虑建立新的营销渠道的同时，当务之急是对代理商队伍进行优化、改善和加强对代理商的管理及扶持策略，与代理商寻求共同发展，实现双赢，将是企业进行营销渠道整合工作的重点。必须对原有的销售网络和代理商加强管理、建立代理商评估体系，每年对代理商进行综合评价，实行重奖重罚的考核原则，让守制度、有信誉、销售能力强的代理商得到真正的实惠，对不符合要求的代理商应坚决予以更换。同时应根据代理商的需要，在技术培训、市场推广、售后服务、业务经营、内部管理等方面加强对代理商的扶持力度，直接参与代理商的发展和建设，与代理商形成互利共赢、共同发展的战略伙伴关系，从而开创一个双方共同发展的新局面。

　　2.12做好新产品的开发规划

　　一个产品从构思开始，要想在市场上取得成功，是一个十分重要而复杂的系统活动，是企业科技应用能力、生产制造能力、外部市场适应能力、市场调研分析判断能力等多种能力的综合。对于企业而言，产品开发成果的真正价值并非填补国内空白，获得若干奖项，取得何种成果，而是在于其适应市场的程度。要想开发出与市场需求相适应的产品，并使之形成较高的市场占有率和与之相适应的产品批量与诸多因素有关，是一个系统问题，绝非“拍脑袋”或“激情”所能为之。

　　首先，产品开发的成功与否在很大程度上取决于市场开发的成功与否。因此，新产品的开发方向要准确，这就需要全方位、多角度对所开发产品的市场前景、开发价值进行评价。同时还需要对国内经济形势环境、市场需求、市场竞争情况等进行综合研究，以减少偶然因素造成的不利影响，降低产品的开发和生产风险。笔者的看法是应严格按照项目管理的要求，科学、系统的制订新产品的开发计划。

　　项目管理是在特定的组织环境中为了有效的管理目标和明确工作而制定的一整套原则、方法、辅助手段和技巧。由于项目管理是将产品整个过程中的过程与计划、处理变化、控制、采取预防及整改措施等的过程揉合在一起，即产品从设计到销售的全过程。它的根本宗旨表现在：其一，提供技术及事物两方面的有关部门文件并对所作的计划加以说明，进而再提供有关情况以使进行计划与实际执行之间的对照比较；其二，支持企业现有管理技术的进步，以利于企业更有效地管好人员及其项目。可以说，项目管理已成为能理顺企业产品开发过程中与项目有关的众多错综复杂的难题的一种有效手段。因此，在进行工程机械新产品开发的项目管理时，就要求项目管理组的人员除具备较为深厚的工程机械专业知识外，还应具备一定的市场分析、经济分析、总体规划、动态监控、技术跟踪、人员组织、时间安排、信息化管理、做出预算、协调组织及保证作业质量的能力。此外还要严格按照项目管理的程序，做好各项工作。一般情况下，项目管理主要包含以下几个方面过程：一是信息搜集阶段，通过市场走访和调研，按照顾客需要、研究竞争对手产品、了解代理商对产品的看法、政府相关政策、高层管理人员意见、销售人员看法等几个方面的信息；二是产品设想和生产建议阶段，对所收集的信息加以科学的分析和统计后，应用于开发工作中，同时采用包括设计竞标、竞赛、奖励等各种手段，大力激发和提倡技术人员对新产品的种种设想。然后对各种设想进行合理评价和论证，排除那些不适于开发或不切实际的设想，筛选出最合适的新产品计划目标方案；三是概念试验阶段，把筛选出的新产品设想（结构、性能、价格等）用文字描述、实体模型以调查信函或展览的形式向特定的目标顾客征求意见，获得顾客对产品概念的反应，这一阶段的面向对象主要是企业的新老用户，新产品概念试验可以获得产品品质、外观、价格、销售等方面大量可贵信息，发现不同用户的购买偏好，有助于把实验阶段的产品所存在的缺陷及时消除，为最终开发与否做出决策，为进一步改进产品提供依据。四是市场模拟阶段，通过各种工程机械专业展会和用户咨询会，把将要开发的新产品样本、三维结构图或样机模型陈列出来，让顾客公开参观和评价，以检测该产品被顾客接受的程度，从而进一步获取顾客在实际购买时的反应，以预测目标顾客和市场规模；五是初步市场预测和财务分析(成本、价格)阶段，这是预估市场销售量、利润，从而初步分析企业开发该新产品的盈利能力，以便从财务的角度为开发决策提供依据；六是　　开发和试制阶段，包括产品图纸设计、工艺设计、工艺装备设计、生产计划制定、零部件制造、专用件材料采购、标准件、配套件采购、产品装配、试车、综合试验等；七是产品使用和购买试验阶段，当产品试制出来后，在投放市场前，为进一步验证对新产品的接受程度，对一群特定目标顾客（主要是核心顾客）进行操作表演、试用或购买试验，听取顾客对产品品质、外观、价格、包装、色彩意见，作为产品改进和制定营销策略的重要依据；八是试销阶段，这是产品正式上市前，在选定的一定市场范围内试销。再次考验市场营销策略的有效性，力求减少市场风险，以求新产品上市能一举成功；九是持续改进阶段，通过持续改进，不断提高产品的质量和可靠性。严格按照上述程序进行新产品开发时，一定要体现一个“快”字，如果不快，还不如不干，这就需要企业必须有较强的资源能力和各部门的通力合作。

　　作为国内工程机械企业，充分借鉴、参考国外先进项目管理经验，研究合理的开发程序，对于强化项目管理，提高项目运作水平，科学而成功的指导新产品开发管理，在当前市场环境下，显然有着极其现实的意义。产品开发的不好，不单单是浪费企业的宝贵资源，更重要的是使企业错过占领市场和扩大销售的宝贵良机。

　　2.13努力做强、谨慎做大

　　行业的低迷将对优势企业低成本扩张带来益处，可以预见，2005年企业之间的兼并重组将会愈演愈烈。兼并和重组有利于优化企业资源配置，实现企业产品优势互补，扩大企业产能，提高企业的规模效益。但笔者在此指出的是，由于国内工程机械的需求已经出现增长乏力的情况，且此种状况不单是宏观调控一种因素所造成，也肯定不会随宏观调控的结束而结束。在国内市场竞争格局已基本形成，市场容量不会快速增长的情况下，产能的扩大、品种的增加而不能迅速使销售量和市场份额扩大又有什么意义？只有实实在在产生了效益、实现双赢的重组并购才值得推崇。开拓国际市场虽然可解决企业产品销售的燃眉之急，但我们应该清醒的看到，国内企业的国际化进程还要有相当远的路要走，在短期内不可能形成大规模的出口。在此内忧外患的市场情况下，企业的首要工作应该放在做强而不是做大上，通过管理机制、研发能力、营销能力、资本运作的不断创新，依靠产品的品质和服务质量的提高使企业迅速跃上同行业前列，才是企业发展的当务之急。三一重工等一些企业改变募集资金的投向就说明了这一点。盲目做大，可能会使企业消耗完宝贵的资金，背上沉重的包袱，不利于企业在瞬息万变的市场竞争中有效集中各种资源拓展其核心竞争力，反而成为制约企业发展的阻力。当然，任何事物都不是绝对的，对于行业内在品牌、服务、信誉度、品质等方面已经取得绝对优势而又受生产能力制约的一些企业而言，此时恰恰是企业发展壮大的一个最好时机，重组、并购为这些企业迅速积累资本、占有资源、扩张市场、实现产品多元化战略提供了一条重要的捷径。总之，努力做强、谨慎做大，在一个弱市的环境下，企业留有充沛的发展资金可能要比任何扩张都更重要，做强也好、做大也罢，需要我们的企业家仁者见仁、智者见智。

　　2.14做好人力资源开发，合理使用人才

　　在企业的一切资源中，人力资源是最为宝贵的。这是因为人是生产过程的主体，是首要的生产力，是生产力诸因素中起主导作用的要素。生产的发展归根到底取决于人的作用的发挥，挖掘企业潜力，最重要的是挖掘人的潜力，这是因为企业充分利用物资资源要靠人；企业开展技术革新、进行技术改造要靠人；企业增产节约、开源节流要靠人；企业开发新产品、开拓新市场也要靠人；加强基础管理，企业管理升级同样离不开人。如果人的潜力不能挖掘，那么上述所有的一切都会落空，企业的发展也将成为空谈。因此开发人力资源，特别是企业现有人力资源是目前国有企业改革和发展的一个关键性工作，只有做好这个工作，企业整体经营业绩才能提高，才能抵御宏观调控的不利影响，使企业渡过难关，才能在参与全球化竞争之中立于不败之地。随着一些工程机械企业的业绩转差，行业内新一轮的人才流动已成必然，我们的企业领导者应该清醒的看到，企业人才的流失不单单是人的流失，而且是核心技术的流失、管理能力的流失、企业声誉的流失、市场客户的流失和发展潜力的流失，因此如何留住人才，合理使用人才是企业当前的主要工作。除了做好待遇留人、事业留人、环境留人外，还应做好感情留人。国际商用机器公司（IBM)前董事长兼总裁沃森说过：“一个企业成败的关键在于它能否激发职工的才智和力量。企业的活力来自企业的信念及其对职工的吸引力”。试想一下，如果我们的企业对人才失去了吸引力，我们又有什么理由能将人才留下。总的来说，“惟才是举，企业才能无往而不胜；善于用人的公司才能纳百川而成巨流”。

　　具体的说，企业人力资源的开发和利用应该重点做好以下几个方面工作：一是进行智力开发，提高全体员工素质；二是进行劳动力开发，提高生产效率；三是进行人才开发，大力培养人才，合理使用人才，做到人尽其才，真正实现各尽所能；四是进行劳动潜能开发，提高工作积极性；五是通过建立科学、公正的人才选拔制度和评价体系，消除目前国企存在的诸多人事制度上的弊端和缺陷，使人才脱颖而出；六是加强人力资源部门自身能力的建设，使其能真正担当起人力资源开发的重任。

　　总之，此次宏观调控也给行业内优势企业发展带来了一次难得的机遇，从整顿行业竞争秩序来看，通过对行业竞争秩序的保护，有利于行业优势企业完成积累，使其核心竞争力跃上新的台阶。从夯实企业发展基础来看，宏观调控为企业带来了一些低成本扩张的机会；从企业长远发展来看，许多企业已经意识到只有不断走自我创新、自我提高、自我完善和自我发展之路，才能使企业增强抵御市场突变的能力，从而为企业的深化改革和内部资源整合及调整提供动力和机遇。在经历此次宏观调控之后，行业的发展格局将会产生重大变革，竞争、风险、整合、提升将伴随全年，行业排序也将发生变化。阳光总在风雨之后，相信在这场暴风骤雨中能够挺立潮头，脱颖而出的企业将会成为未来中国工程机械企业的脊梁，将引领中国工程机械走出国门，走向世界。