宏观调控政策下工程机械发展报告之二
1.6国外工程机械企业巨头的纷纷进入，使国内市场竞争更趋于激烈。
如果说中国加入WTO前几年是机遇大于挑战的话，对于2004年后的国内工程机械生产企业而言，是挑战大于机遇。由于中国政府严格履行入世的承诺，国内为外商提供了大量的并购投资机会，同时中国政府也为并购创造着越来越适宜的环境。2004年在珠海召开的全球经济论坛上，国务院副总理吴仪、全国人大副委员长成思危、国资委主任李容融都先后公开表示，中国已经制定了相关政策，允许境外投资者通过并购MMA和BOT信托等方式进行投资，允许外商投资企业在国内上市，鼓励跨国公司参与国有企业的重组和处置，鼓励国有大型企业，特别是运行良好的大型国有和国有控股企业引入国内外战略投资者，以解决长期以来没有得到有效处理的历史包袱、人员负担和长期发展问题。在此大环境影响下，2004年4月26日，世界工程机械制造巨头卡特彼勒公司宣布，自即日起，整体并购中国工程机械行业第七大企业——山东山工机械有限公司。10月19日，卡特彼勒与山工机械正式签约，11月24日卡特彼勒与山工签署了并购及股权转让协议。2005年1月25日，卡特彼勒集团又宣布将在青岛市建立一个中国研发中心，该研发中心为卡特彼勒全资拥有并独立管理，旨在加强产品开发，加速将卡特彼勒技术引入其在中国的设计和生产工艺中，为主机和零部件项目提供技术支持。短短几个月时间，卡特彼勒就完成了其中国本土化战略的初步部署。
与此同时，徐工集团继与卡特彼勒、利勃海尔等多家公司成功合作后，于2004年12月与德国蒂森克虏伯公司再次携手成立力士（徐州）回转支承有限公司，此次合资项目总投资为480万美元，外方占投资比例的60%，合作期限为50年，合资公司设计生产能力为年产10000套滚道直径小于1290mm的回转支承。加上此前成立的罗特艾德回转支承有限公司，使得德国蒂森克虏伯公司在国内高端回转支承的生产中占有绝对主导地位。据报道，目前徐工集团出让控股权的外资并购方案正在紧锣密鼓的进行中，很有可能在本年度取得实质性进展，若并购方案得以实现，徐工集团将成为继山工后又一个被外资并购的国内大型工程机械企业。再加上此前已在中国成立独资、合资企业的国际工程机械企业巨头如宝马、小松、日立、英格索兰、戴纳帕克等，国内工程机械企业面临着内、外双重巨大的竞争压力。在当前的市场形势下，国内工程机械企业必将重新面临洗牌、凤凰涅、浴火重生、强者恒强、弱者恒弱是未来国有工程机械企业面临的必然结果。
1.7人民币汇率的调整和银贷政策
从我国的实际情况来看，2005年，随着外汇储备的增加，维持人民币汇率不变的难度越来越高，人民币升值的可能性也越来越大，虽然央行可以通过票据对冲来缓解汇率升值压力，但这么做是暂时的、有成本的，不可能无休止的对冲下去，中国维持汇率不变的成本已经逼近经济运行可接受的极限。据相关报道，根据一项问卷调查，有70%的经济学家认为，2005年人民币汇率应该做出调整。同时，大部分经济学家认为应当在2005年继续调整利率，并尽可能选择较早的时机。而人民币升值将对进口有利，使得国外工程机械产品的进口成本降低，进口的增加将会对国内的工程机械制造业造成更大的冲击。
在货币供应政策上，央行2005年会议预定的年度贷款增加量为2.5万亿元，这个数字高于2004年的实际增贷量，但低于2003年的实际增贷量，也低于2004年的目标增贷量。2005年2月，央行又通过采取相关金融措施，使得货币存款准备金率又隐性调高了0.6%，一些经济学家曾明确表示，未来两年内央行会有2到4次加息。2005年3月16日，央行宣布同步提高各大商业银行个人住房贷款利率，贷款利率下限放开。上述措施一旦实施，国内的信贷环境将不容乐观，存款利率的增加将导致贷款利率的相应增加，使得国内工程机械企业的经营成本增大，用户购买设备也更加谨慎。
当然，除了上述不利因素，国内工程机械企业也存在着巨大的发展商机。首先是我国经济的总体运行趋势持续向好，即使在宏观调控下，我国的GDP年均增幅仍会保持在8%左右；其次，此次紧缩政策主要对象为钢铁、水泥、汽车等行业，拉动市场需求的整体支持政策并没有变，尤其是今后2到5年内，一些重大工程建设项目相继进入高峰期。在公路建设方面，十五期间还要新增里程13万公里；国家西部大开发中，将于近期建设五纵七横公路网及“三纵两横”国道主干线并完成“西气东输”、“西电东送”两大项目；国家从2003年提出振兴东北老工业基地之后，预计将有几千亿元用于提升其竞争力；水利建设方面将有2800亿元用于防洪工程等建设，2004年11月国家在北京召开了南水北调工程办公室主任会议，至2005年汛前，南水北调工程将安排建设13项单项工程，这意味着南水北调工程即将迎来建设高峰；北京奥运、上海世博等建设也将进入高峰期；2005年1月，铁道部部长刘志军在全国铁路工作会议上说，2005年铁路基本建设投资规模将超过1000亿元，比去年增加近一倍，根据国家《中长期铁路网规划》，到2020年，铁路建设总投资要超过2万亿元，这就意味着在未来15年里，每年铁路基建投入都将超千亿元，大规模铁路建设将全面展开，以上诸多因素，将确保工程机械行业不会出现10年前面临的那种跌入谷底困境，为整个行业的平稳发展提供了必要的环境。
目前，国内工程机械市场的两个主要特征是：一是需求增长乏力；二是新一轮价格战将一触即发。因此，针对当前的市场形势，企业应结合自身的特点，进行认真的分析与规划，制订适宜多变的发展战略，以主动的心态迎接新一轮调整周期带来的严峻挑战。
2新形势下的企业发展之道
2.1认真分析国家政策走势，加强市场预测能力
工程机械行业属于典型的资金拉动型行业，国家的相关政策及金融措施都将对整个行业的发展产生重大影响。因此，企业在制定发展战略时一定要考虑宏观政策的因素。联想集团董事会主席柳传志曾说过一句名言来提醒他的同道们：“在我们面前还有很多不如意的地方，不一定是一帆风顺，大家要小心看海图”。柳传志的这一席话包涵着一个很简单而又至关重要的道理，就是要随时观察自己身边的政治经济形势变化。对于2004年的宏观环境的变化，我们工程机械行业的每一位企业领导人可能有不同的体验与感悟。但不论是对于正处在生死攸关关头的“不幸者”或者是渡过难关的“幸运儿”来说，更重要的是寻找2005年指引企业航行的“宏观海图”。针对2004年的宏观调控政策，很多经济学家曾指出，政策目标不是定死的，如果经济状况发生改变，政策也将随之改变。对于企业而言，关键是在动态、复杂的宏观政策和经济运行过程中及时发现、捕捉和预测政策的变化走向和拐点，这样才能有助于企业紧跟政策形势，及时调整企业的发展战略，规避企业经营风险，创造和开发新的适应政策的市场和商机，成为政策调整的获益者和第一个掘到金子的人，我们行业中的一些优势企业在这一点就走在了前面。
在经历了两年的高速发展后，徐工集团经营层在2003年底就预先感到了宏观形势将发生变化，从而提出了2004年关键在于抓住上半年经营思路，全力以赴满足市场需求，为全年经营发展打下良好基础。5月份宏观调控后，面对急速下滑的市场形势，徐工又提出以品牌经营为中心，加快企业内部产品结构调整，加快技术创新和质量提升，加快产品出口和国际化战略，及时调整市场营销计划，打好基础，练好内功，提升管理水平，使企业下半年生产经营始终保持了平稳发展。
2.2及时、准确调整企业经营战略
企业的经营战略，就是通过分析企业的内外部环境，寻求对企业发展有利的因素和市场机会，发挥自身的优势，扬长避短，从而使企业的经营活动适应环境的变化。从动态看，一个企业的崛起和成功，关键看它善不善于扬长避短，发挥优势。这就要求企业在应付困难和挑战时要有自知之明，要了解自己的技能潜力和局限性，即：对于自己擅长什么，能够改进什么了如指掌，而不能无自知之明地企图控制那些自己技能和知识所达不到的产品、服务和市场。西方学者认为“做对的事情”要比“把事情做对”重要，因为“把事情做对”只是个效率问题，而从一开始就设立正确目标“做对的事情”，才是成功真正的关键。而做对的事情，就是要制订正确的战略。因此，企业的决策者必须是成功的决策者，要求企业必须具有敏锐和长远的眼光，要有现代的经营理念和科学的发展思路，随时注意着风云变幻的市场动态，敏感并瞄准市场的需求，适时调整企业的经营方向，制定出灵活的经营战略，才能在残酷的市场竞争中立于不败之地。日本人战后成功的关键就是当初商战的选择避开了与西方国家大企业的正面竞争，在西方国家大企业忽略的产品领域如：小型汽车、小型复印机、小型计算机等领域，以最佳的产品，最佳的服务在强手如林的市场竞争中开辟了属于自己的市场，这一成功的战略决策，为他们企业的长足发展奠定了良好的基础。日本著名的战略大师大前研一曾说过：“通向成功的最有效的捷径看来是较早地把主要资源集中到一个具有战略影响的功能中，迅速跃入第一流的企业，这是真正切实可行的，有竞争力的”。
常林股份针对2004年国家宏观调控政策出现的新情况，以“两个调整，两个加强”的战略举措来适应新的市场环境。两个调整：一是市场结构调整，将原来以江苏等已饱和的传统重点市场为中心，改为营销中心向东北地区和西部地区转移，有效拓展了区域市场；第二个调整是向重点行业的调整，即向矿山、公路、煤炭、电力等行业进行调整并努力扩大出口。两个加强：一是加强企业基础管理，特别是产品质量和产品成本，二是落实“人才强企”战略，加强生产人员、科技人员、管理人员、营销人员队伍建设。通过上述战略的实施，2004年常林股份完成销售额16亿多，较2003年提高7%左右，基本上抵御住了宏观调控对其经营业绩的影响。
徐工集团通过加快调整，苦练内功，调整内部产品结构，改革企业经营机制，加大市场策划和营销力度，使生产经营取得了较好的成绩，2004年实现营业收入突破了170亿元，同比增长13%，继续保持了国内工程机械排头兵的地位。
三一重工在继续保持大吨位全液压振动压路机国内市场占有率第一的同时，根据国内市场的特殊情况，相继开发出系列机械驱动式振动压路机，以期获得国内低端压路机市场的份额，其产品开发战略的转变，说明三一重工认真、客观的分析了国内市场的形势和用户的切实需求，通过战略调整和战略转变，开发出适销对路的产品，以提高目前三一重工在巨大的低端压路机市场中的份额。
正确的战略决策的制定取决于企业家自身的决策能力，它是以企业家不断完善自己的知识结构，努力学习现代经营管理知识，不断更新思维方式，从而提高自己判断分析问题的能力为前提的。
2.3企业要有不断创新的观念和精神
所谓创新，是指新产品、新技术、新市场、新战略、经营企业的新方法、新的流通渠道。创新首先应是观念的创新，所以有人说：企业要打经济仗，首先要打观念仗，突出表现在企业的创新精神上，有了这种精神，就会产生新主意、新观念并付诸实现，没有新思想、新观念就谈不上其它方面的创新。《管理指南》一书中指出：只有新的装备，而没有新的方法是可悲的，但是有了新的方法而没有新观念更可怕。可见，创新对于企业发展是何等重要。无数成功企业的事实证明：企业的生命力在于创新，企业的优势在于创新，唯有创新，才能不断的前进。著名管理学家彼得·得鲁克指出：任何企业只有两个——仅仅是两个基本功能，就是贯彻销售观点和创新，因为它能创造顾客”。因此，企业是否有创新思维、创新能力、创新魄力去积极从事创新活动对当前国内工程机械企业尤为重要，这就要求我们的企业家们必须用现代的市场观念、效益观念、竞争观念、人才观念武装自己，只有这样，才能冲出旧观念羁绊，轻装上阵，达到真正的创新。
企业有了全新的观念，企业的经营就会从市场需要出发，根据客观情况，随时调整、修正自己的决策目标，不断提出新思路、新目标、新方案，这也就是通常讲的企业所具有的很强的应变能力，这种能力是企业创新能力的集中体现。企业只有审时度势，随机应变，才能使企业始终处于主动地位，避免出现被动局面。
在所有创新中，产品创新对企业的发展起着举足轻重的作用。无论是企业黑马产生的原因，或者是黑马企业变成白马企业的原因，或者是企业经营业绩的持续增长，无不与产品创新休戚相关。1998年，徐工集团根据西部地区高温、干旱、多风沙的自然特点，通过对专用产品的市场细分，在行业内首家推出了适合沙漠地区的压路机——沙漠王系列产品，并率先应用在中国首条沙漠高速公路——榆靖高速公路上，由于该机针对沙漠地区的特点在通用压路机的基础上改进了进排气系统、驱动系统、液压驱动系统等，使之特别适合于沙漠干旱地区的路面施工，并以质优、价格适中的特点赢得了在该公路上广大施工单位的认可，纷纷订购，使得“沙漠王”在该公路上的产品占有率高达80%，标志着我国公路专用机械的研制取得新的突破。同时徐工集团加大了该型号产品的宣传力度，在各种工程机械行业刊物和媒体上投放产品广告，并派出技术和销售人员到施工工地进行现场讲解，有针对性的重点宣传该产品的特色，使用户充分认识到这种产品与通用型产品的差别和优势。因而，徐工沙漠王也就迅速赢得了用户，占领了市场，以至于当时在榆靖高速公路的施工现场，无不流传着徐工“沙漠王”的美名。这一技术创新和营销模式创新的成功，开辟了工程机械以专用地区命名的先河，同时，也让徐工的品牌在广大用户和许多生产企业中留下了极为深刻的印象。研究此案例不难发现，徐工通过有针性的对产品进行创新，就获得了巨大的宣传效益和经济效益，成为工程机械行业技术创新的典型范例。因此许多企业家把创新看作是企业的最核心竞争力丝毫都不为过。
2.4抓好成本控制这一主环节
我们知道，当一种产品处于供大于求，销量出现萎缩的局面时，企业之间的竞争将随之加剧。而此时价格竞争作为一种最基本、最有效的竞争手段，必然为多数企业所采用。从工程机械企业面临的现状来看，新一轮价格战在所难免，各企业也基本上做好了调价措施。即使工程机械产品不降价，但由于基本生产资料的不断涨价也将对企业的赢利能力造成致命的影响，从一些工程机械品种的现行价格来看，“赔钱赚吆喝”的情况已比比皆是，装载机行业的“提价”之风就由此而来，对于已处于绝对买方市场的工程机械行业，产品价格在某种意义上来说已经不是由厂家来决定，而是由消费者来决定，建立价格联盟也好，提价也好，首先得看用户是否“买帐”。前几年家电行业的价格战已经清晰的向世人说明了一切，靠企业制定价格联盟的方法在残酷的市场竞争面前显得多么不堪一击，价格战仍将是目前不尽规范的中国工程机械市场中最有力的竞争武器。但由于产品价格要结合成本来考虑，盲目的降价只会给企业带来一些负面的影响，要想取得竞争优势并保有相当的利润，就必须通过采取各种措施降低产品成本。要想降低成本，其根本途径在于改变成本发生的基础条件：一是在现有生产条件下，从技术角度上提高生产效率，减少消耗；二是现有技术条件已经无法再降低成本，必须更新或改善技术条件才能降低成本的前提下，就要看改变技术条件的投入产出是否合算。具体来说，企业要想降低成本应做好以下几个方面的工作：一是要加强采购成本的控制，通过集中战略采购、同城采购、招标采购、网上采购等方法降低采购成本；二是推行成本控制管理，按照市场价格需求，将目标成本倒推层层分解，严格控制；三是推行价值工程和价值管理，在产品设计时就控制好成本，消除价值链上的不增值过程；四是严格物流管理，消除不必要的库存及物流成本；五是开展全面质量管理，降低质量成本；六是开展成本对标，寻找出自身成本管理的不足和差距，借鉴其他企业已有的成功经验和方法，对自身的成本管理进行有针对性的改善。
2.5强化品牌建设
我国是《巴黎公约》和《Trips》的成员国和协议国，品牌战略的制定关键是在于品牌无形资产的增值，提高品牌的公众知名度，提升企业的品牌效应，对于整合企业的各种资源，进一步开拓国内外市场都具有重要意义。在企业竞争由价格竞争逐渐向品牌竞争转型的今天，企业更要注重品牌建设。这是因为技术先进与否、质量可靠与否、服务是否全面及价格等诸多因素，反映到用户那里的信息只有一个就是品牌。用户对产品的最初认知也是品牌。品牌能为企业带来的效益和效应已经是人所共知的事情，本文也不想在此重复叙述，这里要强调的是企业领导者要加快此项进程。
2004年6月28日，由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审并发布的《中国500最具价值品牌》出炉。“徐工”以77.58亿元成为中国工程机械行业最具价值品牌，在工程机械行业中列第一位，此外“柳工”、“厦工”、“中联”、“三一”、“山推”也分别进入工程机械行业前六位。
继徐工成为国内工程机械行业第一个驰名商标后，2005年山推商标被国家商标局认定为中国驰名商标，这是我国商标认定办法与国际接轨后，工程机械行业首家通过认定的中国驰名商标。相信通过驰名商标的认证，将对山推股份2005年的经营情况，产生有利的影响。
2.6加强资本运作，抵御政策等因素对企业经营带来的不利影响
目前国内工程机械企业的资本运作方式主要有两种，即融资和投资。在经历了2004年工程机械市场“冰火两重天”的洗礼后，国内工程机械企业在资金储备上也出现了两种分化。一些企业由于产品积压、资产负债较高而导致流动资金不足，影响企业的正常生产和长远发展，急需通过融资来解决资金链断裂问题。而另一些企业，特别是最近的上市公司和早已上市但近期在股市有再融资举措的公司及有充足赢利能力、资本金相对宽裕的企业，又有大量的闲散资金正在积极的寻求投入，以获得更大的效益。对于融资而言，以往国有企业的主要渠道是上市或贷款，由于近几年中国股市低迷，再加上近期工程机械企业赢利能力将有可能出现大幅度下滑，造成业绩起伏不定，负债增加、信用度下降等因素，短期内上市的可能性微乎其微。另一方面由于国家持续采取紧缩银根的金融政策，以及金融企业改革力度的加大，也将使企业获得贷款的难度增大。因此，无论是对缺资金的企业也好，对资金丰裕的企业也罢，加强资本运作都将是今后几年企业需重点加强的工作。加强资本运作，一是要积极进行银企合作的、银信合作，通过信托、债券等多种金融品种募集资金；二是积极推行债转股、减轻企业负债包袱；三是要认真、踏实的做好企业改制工作，为资金的募集和高效使用打好基础；四是依托国家政策，充分利用外资和民间资本，通过股份出让，积极引进国内外战略投资者；五是要寻求跨行业投资或出让，利用宏观调控的契机，通过兼并、重组，低成本、高速度的实现产能提高或多元化发展。通过将不良资产剥离或出让，努力盘活现有资产，获得宝贵的发展资金。六是尽可能的寻求跨行业投资，创造新的赢利模式，获取传统主业外的最大效益；七是成立专业财务公司或部门，提高资本运作的质量和效能。
从三一重工的一分为八到中联重科的“核裂变”，从洛建参股民生银行获得巨额投资收益到“建设机械”的成功上市募集到大量资金，资本运作充斥着我们行业的每一个角落，牵动着我们的每一根神经，甚至在一定程度上决定着企业的发展进度和兴衰。
2.7将产品工作重点放在提高质量可靠性的环节上来
可靠性是中国工程机械的软肋，可以说是国产工程机械与进口工程机械之间最大的差距，也是影响中国工程机械占领高端市场和出口的根本所在。当然外观质量、舒适性等方面也是国产工程机械与国外工程机械的主要差距。当前，国内许多工程机械生产企业在产品外观这一方面的工作力度还是比较大的，但笔者需要强调的是，外观和舒适性差距不是关键的差距，试想，中国的农民会花汽车的价钱买一辆外观像汽车的拖拉机吗？同样，即使由于用户群结构的变化及购买力的增加，中国广大工程机械用户也不会花大的价钱买一辆外观华丽，功能繁多而三天两头需要维修和保养的工程机械。世界知名企业卡特彼勒所产的工程机械在外观上从来不显得花里胡哨，但其内在的品质有口皆碑，其产品的可靠性更是获得了广大用户的认可，即使价格比国产工程机械贵得多，可许多用户仍然愿意购买卡特彼勒的设备，甚至宁愿花买国产新设备的价格买其二手设备，究其原因就在于产品的高可靠性。因此，提高国产工程机械产品入世后的竞争力，关键在于尽快提高国产工程机械产品的可靠性，缩短这一方面同国外产品之间的差距。通过对国产工程机械产品经常出现的质量问题的分析和研究，我个人认为可以通过以下几个途径来解决这一问题：一是通过设计手段和工具的改善，从设计的源头抓好可靠性的提高。这一方面工作的重点应大力推广和使用三维CAD及计算机辅助试验CAT技术，实现模拟装配，尺寸干涉分析，模拟应力分析，强度校核、疲劳分析和整机模拟运行计算分析等工作，从而在设计过程中将影响工程机械产品可靠性的因素降至最低；二是充分利用国外已经成熟的一些先进技术，如机、电、液一体化技术、先进的电子控制技术及载荷传感技术，实现对工程机械的智能化控制，以促进国产工程机械产品可靠性的大幅度提高；三是注重国产配套件和基础零部件的质量，如发动机、液力变矩器、动力换档变速箱、泵、阀、马达、油缸、密封件、紧固件、电器元件等的质量是提高国产工程机械产品可靠性的关键，若国产件实在不行，就应实施国际化采购；四是通过提高国内工程机械企业的装备能力来提高关键零部件的制造质量，从而提高整机的可靠性；五是加强工艺环节管理，特别是装配、试车环节的管理，在整机出厂前，按照国家标准进行严格的试车和整机测试，将工程机械使用前期易发生的小故障全部消除在出厂前；六是加强对外协、外制件的检验及质量索赔工作，以严格控制外协、外制件的质量。
当然，提高国产工程机械产品的可靠性是一个系统工程，需要企业各方面的通力合作，需要工程机械行业的整体规范和环境制约，也需要企业管理者的经营观念迅速转变，更需要全体工程机械开发、生产、服务、使用人员的质量意识和参与意识的提高，相信只要通过我们努力，国产工程机械产品的质量可靠性达到国外同类产品的先进水平的时间将会为期不远。
2.8继续提高售后服务水平，促使服务增值
据《中国工程机械》杂志2004年对全国70家工程机械代理商的调查报告显示，目前代理商最满意的合作支持依次为技术培训、市场推广和售后服务。在今后，代理商最希望生产企业加强的支持仍然是技术培训、市场推广和售后服务这三个方面，只是在选择比例上，希望加强售后服务支持的代理商要多于其它选项。25.9%参与调查的代理商认为国内品牌与国外品牌相比仅有一项显著优势，即售后服务方面优势。而其它74.1%的代理商则认为国内品牌相对于国外品牌无任何优势可言，而国外品牌相对于国内品牌的优势则较多。如果把代理商看作是企业第一个用户的话，那么其它广大工程机械用户的想法应该与代理商的想法一样。从此项调查我们可以看出以下几个方面问题：一是用户的采购心理发生了变化，由过去单纯考虑价格，而转向综合考虑设备的价值，即设备的性价比，因而性价比高的国外品牌受到越来越多的用户的青睐，国产工程机械价格低的优势将被国外工程机械性高可靠性的优势所取代；二是国内工程机械生产企业最大的优势是售后服务，用户最希望加强的也是售后服务。因此，国内工程机械企业应该加强售后服务的力度，特别是加强培训、指导和定期回访制度等薄弱环节，要牢牢守住这仅有的一个’绝对优势“！平心而论，近几年，国内企业在售后服务方面的力度的确有所加强。以行业内的三一重工为例，三一重工为了使企业服务理念更人性化，率先将企业文化全方位融入企业服务领域，引入CI设计的理念，在全国同行业率先推出服务吉祥物标志，2002年推出了三一重工售后服务吉祥物“宝马”，并以“宝马跃神州”为题，在国内众多媒体上加以推介和宣传，通过对“宝马”设计理念的诠释，使三一重工的“创造一流产品、提供一流服务、培育一流人才”，“疾慢如仇”的经营理念、文化理念变得更加丰满和形象，也更加深入人心，使三一迅捷、优质的服务更人性化。通过售后服务的加强，使三一品牌更加深入人心，企业形象得到最大限度提升，从而提高了三一品牌的声誉，也为企业带来了更多的用户和效益。三一重工董事长梁稳根曾多次说过，“服务是三一持续发展的核心竞争力；服务是三一主推的无形产品；服务是客户期望的重要价值；服务是保证客户与企业双赢的重要基础。”正是在高度重视售后服务的基础上，2004年12月，在公司召开的第三季度临时股东大会上，三一根据目前市场情况，迅速调整了2005年募集资金投向，将原打算用于扩大某些市场尚不成熟的工程机械品种产能的资金转向投入售后网络建设工程，此举既避免了资金投入的风险，又加强了当前用户急需的热点需求，将会使三一重工的售后服务达到一个更高的水平，使得用户满意度不断加强，市场影响力不断扩大，为三一重工未来的发展奠定一个坚实的基础。公司领导坦言，在市场竞争日趋激烈的情况下，要取得行业制高点，除了产品必须具备优良的品质外，还必须提供一流的售后服务。三一重工的目标是要在一年内构筑起年维修各类工程机械1400台的全国维修服务网络，并重点布棋国际市场。
柳工面对2004年市场的“寒流”，主动应对市场竞争挑战，调整经营战略，加大市场的培育力度，在全国范围内开展了声势浩大的“尽心关爱、真情回馈”的夏季系列服务活动，在全国同行及用户中产生了极大的影响，进一步树立了柳工品牌形象，“真情回馈”获得了用户的回馈，使2004年柳工全年销售收入突破50亿元，同比增长17.4%，主要经济指标均居全行业首位。
2.9加速国际化进程，增强在国际市场的搏击能力
当人们的消费趋于理性时，今后国内工程机械市场将很难再出现以往的“井喷”式增长，而由于国内市场容量有限，企业要想立于不败之地，就只有走出国门，参与国际市场竞争，国际化已不是一个选择而是一种必然趋势。国内工程机械企业应充分认识和发挥自身的优势，积极扩大出口，这既是工程机械行业当前的重要任务，也是必然的发展方向。在2004年的德国慕尼黑Bauma展会上，为展示国产工程机械的风采，提高国产工程机械在国际上的认知度，我国有30多家工程机械厂家报名参展，参展产品以铲土运输机械、压实及摊铺机械为主，代表着目前国产工程机械的最高水平。但除少数厂家的几种产品通过CE认证外，大部分产品根本就不允许进入欧洲，甚至于没有一家企业的产品达到欧Ⅱ排放标准，可以说在出口方面我们产品的劣势非常明显。但是，国产工程机械企业可以扬长避短，发挥优势，加大出口力度。目前，国内工程机械行业出口具备的优势主要表现在以下几个方面：一是产品品种覆盖面广，产品适应性较强；二是价格低廉，竞争力强；三是企业出口积极性高；四是国家从税收、出口信贷、专项资金、外贸自营权等方面为企业出口提供了有利条件。国内工程机械企业应充分认真研究这些有利条件，促进出口贸易快速发展。但是需要注意的一点是，从2005年起工程机械零配件降低出口退税率4个百分点，对零配件的出口会带来一定的影响，此影响虽然目前不会太大，但应引起国内工程机械企业的关注。
正是国际化趋势的大环境下，经过各方面努程机械企业的出口工作取得了显著的效益。徐工在巩固国内市场的同时，紧紧围绕打造国际知名品牌的目标，坚持走国际化经营之路，加大产品出口力度，充分调集全集团资源积极扩大产品出口，通过建立畅通的出口渠道，积极培育国外代理商和经销商，大力实施品牌战略，提升了徐工在国际市场上的形象、影响力和竞争力，2004年出口创汇突破5000万美元，其中自营出口创汇4100万美元，同比增长45%。山推股份通过实施“市场开拓多元化，出口方式多元化”战略，2004年全年出口创汇3100万美元，完成当年计划的168%。常林股份出口较前一年也增长了86%，2005年常林在马来西亚与当地代理商的合资厂将投入使用，从而为常林的国际化道路打下了一个坚实的基础。三一重工在2004年出口取得重大突破的情况下，2005年将服务和出口作为企业经营的重点战略，提出2005年出口要在现有基础上再增长3倍，同时利用设在印度等国外的分公司，大力开拓中东、北非、东南亚等市场。其它企业如中联、柳工等企业2004年的出口量也得到大幅度提高。纵观这些企业出口业绩的增长，其主要得益于以下几个方面：一是国际化进程被企业高度重视和认可；二是建立了一支高素质的外贸队伍；三是建立了一批长期稳定的具有一定实力的国内、国外代理商队伍；四是通过市场细分，重点开发目标市场，避免广种薄收，有针对性的选择重点出口市场；五是坚持开拓市场服务先行的原则，对重点市场用户加大服务力度，增强代理商的信心；六是在内部推行目标管理，完善学习和考核机制，创建积极向上的企业文化，对外树立公司形象，对内增强员工凝聚力，从而提高了公司的竞争能力；七是走出国门，积极在国际工程机械舞台上展示自身形象。