“小鬼”要当家：小型装载机市场调查报告

前几年就被人们关注的小型挖掘机，在2005年不十分景气的工程机械市场中，成为亮点，全线飘红，步入快速增长期，进一步吸引人们的视线。然而，和其同属一个领域的小型装载机却很少有人关注。

据传在国内的某个农用机械展销会上，小型装载机成了农机展销会的主角。在柳工刘良臣先生的帮助下，《建筑机械》记者于2006年2月，对目前我国小型装载机制造商比较集中的山东青州、莱州、泰安等地区进行了实地调查，获得了中国小型装载机发展的第一手资料。下面这些数据出乎我们的意料: 2005年全国小型装载机产量达8万台，全国生产小型装载机的厂家超过1000家，而且还陆续有新的厂家进入……(本文“小型装载机”指ZL04(0.4t)～ZL10(1.0t)的“微型装载机”。)

　　从小型装载机谈起

农村工程机械市场的活跃程度超出了很多人的想象。山东青州和莱州的小装、滕州到徐州沿线的小挖、河南兰考地区的农用汽车吊……我们这次所调查的小装行业是目前农村用工程机械中比较成熟的市场。

　　谁在购买小型装载机

你很难想象小装的用途有多广，刚开始决定生产小装的时候，很多企业也没有想到，正如青州市泰达机械厂的王金科总经理所说: “当时市场定位很明确，小装的用途主要是为农村、乡镇中小建筑队的搅拌机上料。当产品出来后，才发现小装的用途远非如此，饲料厂、化肥厂、粮油厂、纺织厂、养殖场等都需要价廉而高效的小装。一台机器能够替代6～8个工人，在青州当地一个工人工资40～50元/天，小装不仅经济，效率也大大提高。”

农村市场之所以青睐小装这类产品，参与研发青州第一台小装的霍荣兴工程师是这样分析的: “首先是大量青壮年外出打工导致农村劳动力缺乏，劳动力成本增高。其次用户购买实力较弱，而小型装载机价格低，性能又能满足农村的使用要求，并且操作简单。第三是与城市相比，农村工程规模小且分散，适合小型装载机工作。”

霍工还告诉记者: “在很多地区，小装租赁市场已经比较成熟。不同的地方有不同的价格，中大型城市周边的租赁价格较高，一般在300～500元/天。在莱州、潍坊、淄博等地的价格都在300元/天以上，在青州1台小装的租赁费至少200元/天。2006年，农村工程机械租赁市场将会更加活跃。”
总体来看，小装的适应面非常广，主要购买者是中小建筑队、中小私营厂及有一定投资意识的农民。

　　谁在销售小型装载机

泰安龙泰机械有限公司的赵胜利经理告诉记者: “小装的销售渠道一般是常规装载机销售代理商、县级及以上农机公司和建筑机械代理商销售。目前，很多厂家的主要销售渠道是委托农机公司代理销售，因为小装销售对象绝大多数是农民，农民最熟悉的机械设备购买地点就是多年延续下来的农机公司。相比之下，工程机械代理销售和建筑机械代理销售则属于补充性质的销售渠道，对于增加产品覆盖率有帮助。”

泰达机械厂的王总说: “青州周边地区的客户直接到厂里购买的也很多，泰达的自主销售占到总销量的50%，像青州市凯丰工程机械有限公司这样的大厂主要以代理商为主，因为他们的市场辐射面比较大，代理商比较多。”

结论是小装的销售渠道主要有厂家直销，农机公司、建筑工程机械的代理商。

　　山东小装市场报告

因为小装制造门槛较低，所以全国各地都有小装制造厂，主要集中地在山东、河南、福建等几个省，其中又以山东省居多。2005年，山东的小装产量近4万台，占全国产销量的1/2，制造厂家超过300家，占全国制造厂家的1/3。窥一斑而知全豹，山东小装市场直接反映我国小装的现状。

　　青州偶遇

山东小装市场主要集中在青州、莱州和泰安三地，所以记者的调查是从青州开始的。记者坐长途大巴从济南赶往青州的路上与已经约好的青州市益都液压件厂的康志先生通电话，可能是在大巴车上讲普通话太招摇，一位40岁上下的先生坐到记者旁边的空位置上问: “刚才听你说要去青州看小装？我们厂就是生产小装的，你要是买小装可以到我们厂看看。”当时记者非常吃惊，青州小型装载机的产业已经达到一定规模了，否则怎么会在一辆每15分钟一班的济青大巴上碰到与小型装载机有关的人呢。当记者说明来意之后，这位青州的朋友非常热情地给记者留下电话，希望有时间能够去他们厂参观一下。因为时间安排得比较紧，最终也没有去这位朋友的公司——青州富盛工程机械公司，但记者对此次的偶遇仍然欣喜不已。

　　青州小装发展历程

在青州市益都液压件厂康志先生的帮助下，记者采访到了前文提到的青州小装第一人——霍荣兴工程师。霍工告诉记者: “青州的第一台小型装载机是从2002年11月5日开始试制的，仿制的潍柴04型小装，基本用的是拖拉机底盘等农机配件。2002年，我从青州液压件厂借调到现在的青州市凯丰工程机械有限公司，凯丰公司的计划是生产小型挖掘机，但是当时小型挖掘机市场还不成熟，很多工人和制造设备闲置，为了弥补生产能力过剩，就决定搞小型装载机。”

现在霍工已经不再搞小装，而是在青州市金岭液压机械有限公司负责研制农村用小型挖掘机。在他的厂里，记者看到了刚下线的轮式小型挖掘机样机。这是一台180°回转全机械式小型挖掘机，出厂价在5.2万～5.5万元。

青州是山东小装最集中也是最早发展起来的地区。霍工说: “在2002年之前，全国还没有几家生产小装的企业。当时潍柴一家附属厂生产04型小装，机型较单一，年产量在200台左右。泰安巨菱发动机厂的一个车间生产小装，徐州有一个小厂在生产。现在看来这3家小装制造厂都没有很好地把握住小装市场，已经被淘汰出局。”为什么会在青州首先出现比较集中的小型装载机制造厂呢？霍工认为青州市建国后就一直是重要的工业基地，机械工业基础比较好，配套件市场非常成熟，目前除发动机外几乎都可以在青州买到，所以青州的小型装载机能够在最短的时间蓬勃发展起来。

霍工对青州小装的发展如数家珍: “2002年底，凯丰04型小装下线，没想到产品出来之后，市场反应强烈，供不应求; 2003年3月，凯丰单独组建小装车间，十几个工人，每月生产十几台; 2003年6、7月份，达到每月生产50多台，车间工人达到35人; 2003年10月20日，试制成功06型装载机，底盘是铰接式结构，液压转向，但变速箱依然是拖拉机变速箱，性能比04型改进很大。因为当时06型小装价格较高，出厂价2.8万元，农村市场不容易接受，针对这个情况，2004年元旦，凯丰率先开发了05型装载机，通过借鉴04和06的不同特点，相互弥补，出厂价格2万元左右，被广大用户认可。”

霍工告诉记者，2004年青州凯丰公司共生产05型小装1400多台，05型小装对青州乃至全国的小型装载机制造企业影响都比较大，起到了很好的带头作用。很多企业看到了小装的市场光明先后进入，到2004年底达到30多家企业，到2005年底达到80多家，到目前为止估计已经超过了100家。2005年青州小装总产量超过10000台，凯丰2005年销量大约2000台，居青州第一。


　　莱州小装发展历程

山东莱州的沙河镇在一两年的时间里也发展成为山东小装的主要生产基地，年产达2万台，生产厂家超过150家，在一个普通县级市的普通小镇上集中着这么多小装生产厂家，想起来都让人兴奋。

记者从青州赶往莱州沙河的时候已临近傍晚，并没有感觉到这个小镇和其他村镇的区别，甚至记者在这个小镇上的住宿都成为问题，直到记者到达小镇上3个小时后才在山东澳林电器公司的张祥筠总经理的帮助下得以解决。张总经营的澳林电器是专门给小装配套发电机的，近两年来生意一直不错。张总告诉记者: “沙河的小装市场也是近两三年的事情，但是发展迅速，从数量上已经超过了青州，应该是目前全国最大的小装生产基地。”

莱州最大的小装制造企业是莱州市鲁工机械有限公司和莱州市莱工机械有限公司。2005年这两家的小装总量超过1万台，占莱州小装总量的1/2。在鲁工公司，记者看到的是宽敞明亮的车间、摆放整齐的小装以及路边停靠的等待装车的小装运输车。

　　鲁工的发展，甚至沙河小装的发展和青州有着千丝万缕的联系。鲁工等很多制造厂在2002年之前主要生产建筑用翻斗车，在全国都有销售网点，当时青州凯丰公司是给鲁工配套的配套件厂。2002年凯丰公司开始生产小装，为了打开胶东市场，凯丰把小装放到莱州去卖，莱州的建筑用翻斗车放到青州卖，相互易货。随着小装市场的不断发展，2003年鲁工、莱工等制造企业依靠多年销售翻斗车建立起来的销售网络和资金积累开始制造小装，并一发而不可收。青州的一些大型制造企业都有自己成熟的产品，并没有重视小装市场，而很多小企业非常积极，但苦于资金有限，所以青州小型装载机市场发展相对于莱州小型装载机市场来说要慢一些。

　　人才之争

谈到人才总不免让人想起那句著名的电影台词: “21世纪什么最贵？人才”。在山东小装制造企业集中的这几个地区，记者每到一个企业都能碰到招工面试的场面。霍工告诉记者，现在青州最缺乏的就是有一定经验的技工人才，青州普通的车工工资在1500元/月左右。在青州这样的县级市，这样的收入已经很高。记者也碰到了一些春节过后第一次从农村到工厂打工的女工，她们说在城里打工不仅能够学到手艺，而且收入也高。莱州沙河镇的人才缺口很大，在这个小镇上，大部分工人的收入比青州还要高，山东澳林电器公司的张总说，在他的工厂里，一个普通女工的计件工资平均在1500～2000元/月。霍工告诉记者：“像青州、莱州这样的县级市很难吸引外地的人才，随着小装制造企业越来越多，人才需求还将加剧，各企业的人才之争将不断扩大，相互挖人的现象会不断出现，希望各企业能够加大对新员工的培训，加强对员工的管理，逐步完善用工制度。”

　　中国小装市场有多大？

中国小装市场有多大？相信这是很多小装制造企业都考虑过的问题，甚至还会有很多不同的答案。莱州沙河镇的一个生产小装的老板用调侃的语调说了这么一句广告语: “心有多大，舞台就有多大。”


　　惊人的年产量

不论是在青州，还是在莱州、泰安，记者总在询问一个同样的问题：2005年中国小型装载机共产销了多少台？青州市凯丰机械厂凤文成总工程师这样告诉记者: “保守一点说青州市2005年的小装生产量近1万台，按照目前的增长势头，2006年估计要翻一番，因为青州还有更多的、实力更强的制造商在进入这个行业。”莱州鲁工市场部的工作人员认为2005年莱州市小型装载机的产量在15000～20000台左右，2006年将增长50%以上。泰安龙泰的赵胜利经理认为2005年泰安的小装载机产量在4000台左右。霍工则认为: “山东省2005年的小装产销量近4万台，全国的总产销量在7～8万台; 2006年山东省的产量将超过6万台，全国将突破12万台，甚至与常规装载机销售量持平。”｜

青州泰达的王总认为: “目前青州小装基本不受市场制约，青州100多家装载机生产厂家的产品档次参差不齐，但是都有市场，而且都很大，真正约束青州装载机产量的是资金，资金短缺使材料供应链紧张，如果有资金，相信青州的小装会膨胀的更快，每个厂家的产能都会增加几倍。”

　　呈蔓延之势的小装制造厂

是一种传统还是一种冲动，跟风上同一个项目在国内的任何一个行业都屡见不鲜，工程机械行业也是如此。青州的小装制造厂从2002年的两三家，到2004年的30多家，到现在的近100家，在不到4年的时间里，队伍迅速壮大，而且还有越来越多的企业进入; 莱州的沙河镇集中着超过150家的小装制造厂，大部分都是年产200台以下的作坊式小厂; 泰安龙泰的赵胜利经理说，泰安的小装最近几年发展迅速，泰安周边比较有规模的企业大约有15～20家，还有一些作坊式企业不好统计，总数也要在40家以上。青州泰达的王总认为山东的小装制造厂已经超过300家，全国小装制造厂近1000家。莱州有一个配套件厂的老板一语中的: “现在小装的制造行业基本上每天都有新加入者。”

针对这些来自小装生产集中地反馈的数字，记者电话采访了部分装载机大厂，很多企业认为这个数字可能有一些夸张，甚至有的企业认为目前全国的小型装载机生产厂也就在100家左右，产量在1～2万台之间。

　　装载机大厂蓄势待发

目前的小装市场还处在一个低质、低价位上的竞争，像小装这样的小型工程机械产品还是被很多具有一定实力的制造商所忽视。在他们眼里，根本就看不上中低档小型产品，要做也要做高档次的小型产品。但是受现阶段农村经济发展水平的限制，购买和使用成本是农村用户在选购设备时考虑的关键因素。配置提高必然带来成本上升，对现阶段小型工程机械来说最优化的解决方案，应该是在成本和性能之间找到平衡。

目前已经有一些常规装载机大厂开始生产小装或在做可行性调研。对于这种现象，各小装制造厂的看法基本是统一的，他们认为大厂进入小装行业并不会对他们产生威胁，但会有助于行业的发展。泰安龙泰的赵经理认为: “这些大厂进入小装市场后对小装质量的提高会非常有利，尤其是配套件质量的提高。大厂进入小装市场，会在配置、价格等方面与目前的小装拉开差距，会有不同的市场定位，这也是龙泰的出发点。”

　　　中国小装市场到底有多大？

“这个问题从开始搞小型装载机就一直在考虑，青州从2002年开始搞小装，认为在10年之内会迅速发展，机型会不断更新。经过近4年的发展确实也印证了这种想法。”霍工说。

泰达的王总认为小装市场很大但是不会太大，因为小装不会像拖拉机那样家家户户都有，应该能够达到或超过收割机的数量，因为小装比收割机的应用范围广而且收割机的报废年限比较长，这实在是个有趣而形象的比喻。

泰安龙泰赵经理则认为，小装市场比大装市场大，现在大装已经年销售11万台了，小装市场至少在15万台，而且在“十一五”期间会迅速发展。
还有人认为: 随着经济的发展，中国一个村庄至少要2台，而全国有60多万个行政村，那理论上就有120万台的市场；从2005年小装市场看，一个县级市销售200～300台是没有问题的，全国有2000多个县，理论上有40～60万台的市场容量。

　　　我们的疑问

像小型装载机这样的农村工程机械市场对于工程机械行业来说，究竟意味着什么，是一块新的蛋糕，还是食之无味、弃之可惜的鸡肋？从山东小装市场直到全国的市场，我们需要总结的东西很多。市场总是处于瞬息万变之中，只有那些有长远发展规划，并且能够审时度势，及时调整战略的企业方能笑到最后。

　　山东小装，另一个良王庄？

1999年，天津市静海县良王庄乡的20多户农民自产自销农用小型挖掘机，曾达到1000多台的年产量，全国各地的用户纷纷前来订货。2000年，不足一年时间形成了国内惟一的小型挖掘机生产基地，生产厂家由20多家发展到70多家，从业人员达600多人。但是为什么会在这样好的发展势头下却悄悄地消失了呢？铲运协会的陈凯运秘书长认为: “良王庄这种挖掘机是用130货车的旧底盘、变速箱和其他废旧设备以农户作坊式生产的，这种不能保证质量和安全性，缺乏配件和维修服务体系的机械肯定会被用户淘汰。”

青州的霍工对良王庄的情况比较了解，他说: “青州的小装和良王庄的小挖是完全不同的两种概念，他们的小挖根本不能称其为工程机械，那些都是应该报废的机器，不负责任地将其组合在一起，这种拼凑出来的挖掘机在农村引发了许多事故。尽管农民技术知识水平低，但是安全性和效率对于农村用户同样重要，所以最终被用户淘汰。”

不管什么产品，都必须建立研发、制造、服务等一套完整的系统，如果没有一个系统作支撑，只能是一锤子买卖，形成不了产业。青州的小装已经形成一个完备的系统，成为一种产业，和良王庄有着本质的区别。

　　农村市场还需要什么？

近几年，小型工程机械发展迅速，更是出现了像农村用小装、小挖、两头忙和随车吊等性价比突出的工程机械。泰安龙泰的赵经理认为农村市场对工程机械的需求集中在农田、水利、建筑等方面。但是，农村市场对这类产品的大量需求是暂时的，随着农村建设规模的扩大和农民收入的提高，对工程机械的需求将会出现分化，大中型工程机械或者高端小型工程机械占有比例将会逐步提升。所以，龙泰针对现阶段农村市场的需求，正在集中精力进行市场研究，细分市场，开发更适合农村市场的设备。

　　徐州挖掘机厂的王雷经理告诉记者: “山东滕州到徐州的沿线，农村小挖生产厂家很多，目前的小挖数量也很惊人。徐挖新厂建设的时候施工方都在使用农村用小型挖掘机。”青州除了青州市金岭液压机械有限公司正在生产小型挖掘机外，还有神娃机械厂和中国农业机械研究院合作生产农用小挖，主要是0.4m3的斗容，年产量在300台左右，价格在5.3万～5.6万元。

　　价格战是否会蔓延到小装？

正如霍工所说目前国产小装的同质化较高，供需较平衡。但是随着更多的制造企业加入到小型装载机领域，相互压价是不可避免的，尤其是在小装生产集中地区。霍工说: “从青州的各企业看，一般一台小装的纯利在2000～3000元，且逐年下降，而产品的价格是在上升。目前价格战已经比较普遍，但基本是在青州、莱州等制造企业比较集中的地域。小装销售渠道不是很规范，很多客户直接到厂家来买，为了争夺客户也就出现了相互压价。非制造集中区的恶意价格竞争还没有出现。”

山东龙泰的赵经理认为: “即使各大厂加入到小装载机制造的行列，也不会引起价格战。因为小装的市场定位会多样化。”

　　多数小装制造商无论是技术水平、生产能力还是市场营销能力均比较弱，除了价格竞争，很难开展其他形式的竞争，而且，价格竞争是这些企业最容易做到也最容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，客观环境也促使企业参与低价格竞争。但是如凯丰、鲁工、泰达这样的企业也在推陈出新，在产品差异化和服务差异化两个方面做足文章，以提高市场占有率。

　　是否会出现整合现象？

如果闭上眼睛想一下，一个140km2, 10.3万人的小镇上有150多家小装制造企业，而且各厂家实力参差不齐，那下一步会发生什么呢？答案无疑是整合。当记者问莱州鲁工的张总山东小装市场是否会出现整合时，张总这样告诉记者: “小装市场会在近几年出现洗牌的情况，但是不会出现整合，因为小装制造门槛较低，进出都很容易，鲁工作为小装制造大厂不能从这些小厂中得到所需要的，市场会逐步淘汰这些小厂。”霍工也认为，随着小型装载机的同质化越来越大，一些小的小装企业在资金上存在瓶颈，不能在管理和批量上上台阶，将会逐步淡出市场。

小型装载机的市场定位是农村市场及城乡接合部，“十一五”规划中，中央明确将“新农村建设”列为“五大商机”之一，对农村的投入将进一步加大。“十一五”期间国家将投资1000亿元用以加快农村公路建设，中国小城镇建设的步伐加快，将为这类产品提供极为广阔的发展空间，给小装的发展提供良机。