工程机械主机与配套件必须和谐发展

目前的市场竞争表面上是企业与企业之间的拼杀，实质上是供应链与供应链之间的竞争。只有在一个和谐的具有竞争力的供应链中，才能保证企业发展的动力，才能在发展的过程中做到阻力最小。供应链上的各个环节之间休戚相关，任何一个环节的薄弱甚至是断裂都将对在整个供应链上的各个企业产生影响。而企业应该考虑的是供应链上的各方互相扶持，包括资金扶持、技术扶持、管理扶持和战略扶持等。

刘丽文（清华大学经济管理学院教授、博士生导师）

目前，工程机械行业的一个现实情况是，一方面，作为直接面对最终市场的主机制造商，随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业感受到了成本压力, 因此，希望通过压低供应商的产品供应价格来降低自身成本；而另一方面，对于广大的零配套件供应商来说，由于自身所不能控制的原材料价格的上涨等因素，又难以满足主机制造商的这种苛刻要求，主机制造商和零配套件供应商之间似乎存在着一种不可调和的矛盾。

但是实际上，工程机械行业作为一种典型的多配套件加工装配型行业，拥有较长、较复杂的供应链，任何一台最终交付顾客使用的工程机械，都是行业供应链上若干家企业集体劳动的结晶。主机制造商的产品制造离不开众多的配套件供应商，其整机产品的质量、成本很大程度上取决于众多配套件的质量和成本；同样，配套件供应商销售额的大小也离不开主机制造商整机销售额的大小。双方应该通力配合，共同降低成本、提高质量，从而扩大市场份额。主机制造商在最终市场上销量越大，生产批量才有可能越大，对配套件供应商产品的需求也才有可能更大，也能获更多的市场。反过来，假设众多供应商供应的配套件质量不高，主机制造商即使有通天本领，也难以把整机做好。主机产品销售越不好，向供应商采购的配套件也只能是越少。所以，有一种说法是，供应链上下游企业实际上是“命运共同体”，要好大家都好，要糟糕大家都糟糕。这种说法是有道理的，它反映了供应链上下游企业之间的一种客观的相互依赖。

既然主机制造商和配套件供应商在客观上是相互依存的，显而易见，双方之间的关系就不应该是对立的，而应该是“同一战壕里的战友”，双方的配合越好、交易成本越低，整个供应链的绩效才有可能越高，产品在最终市场上的竞争力才能越强。所以，主机制造商、配套件供应商，应该意识到市场竞争决不是供应链上下游企业之间的竞争，而应该是供应链与供应链之间的竞争。

因此，面对日益严峻的市场环境，主机制造商和配套件供应商应该携手渡过难关，而不是向自己的上下游转嫁危机。试想一下，假如一个主机制造商为了降低自己的成本，只是一味地压低配套件供应商的采购价格或在原材料上涨的情况下不提高采购价格，供应商的经营一旦难以支撑，整个供应链就会发生危机，主机制造商会面临什么样的境况？同样，面对成本的增加，如果供应商又想得到订单、又不致力于从管理和技术上降低成本，而只是采取偷工减料等方法“找回损失”，这种供应链关系同样维系不了多长时间，供应商只能是自食其果。

要增强整个供链的竞争力，首先，应该对整个供应链的成本进行详细的分析，找出可以进一步降低成本的地方。除了原材料涨价等外部因素之外，任何一个企业，在其可控范围内都不能说已经没有任何降低成本的余地。例如，工艺流程有没有可能进一步合理化？库存有没有可能进一步降低？质量缺陷有没有可能进一步下降？设备、劳动生产率有没有可能进一步提高？业务效率有没有可能进一步改进？所有这些方面的努力都会带来成本的降低。越是困境，越是进行改进的好时机。此外，企业不能奢望在某一个环节、采取某一个“绝招”一下子带来5％、10％ 的成本降低，降低成本需要体现在企业每个部门、每个小组、每个员工以及每个环节，在此基础上日积月累。这一点已经被大量成功企业的实践所证明。而且，从长远来看，一个企业如果有能力建立这样一种持续改进的氛围，长而久之，就会形成一种独特的企业文化，而这种文化，才是企业核心竞争力所在。一个企业的产品或制造技术是容易被竞争对手所模仿的，但是一个企业所创立的不断改进的企业文化是难以被别人照搬的。 其次，从主机制造商的角度来说，供应链上的主机制造商通常是大企业，有较强的资金、技术实力，有较高的管理水平，同时人员素质也较高，与配套件供应商相比，应该处于供应链上的主导地位。因此，面对最终市场的成本压力，主机制造商不能只是硬性要求配套件的价格，而不管供应商是否能够承受，应该主动与供应商协商，共同寻找成本降低的途径。在此过程中，如果供应商自身的成本分析能力、工艺改进能力、质量改进能力、管理能力等有所不足，主机制造商可以与供应商共同组成团队，采取攻关的方式，力争有所突破。这样一方面可以化解难题，另一方面从长远来说，共同攻关的过程也使供应商有了更强的供应能力，主机制造商也能得到更稳定、质量更高的产品，这会是一种“双赢”的结局。

再次，从供应商的角度来说，面对严峻的外部形势，只是“叫苦”不解决任何问题，需要仔细分析在这样的环境之下自己能够做什么、有机会做什么。对于所有的供应商来说，原材料涨价等外部因素都是同样面临的，但是企业的不同对应方法会带来不同的经营结果。大浪淘沙，越是在环境严峻的情况下，越能够分出良莠，是挑战也是机遇，配套件企业应该从战略策略上仔细地审时度势，把压力变成动力，抓住机会，苦练内功，从管理中要效益，使自己的经营、管理水平更上一个台阶。此外，在当今的工程机械行业，配套件企业大多是中小企业在当前环境下，考虑如何联手做强、做大也许正是时机。



林承桢（中国机电产品进出口商会教授级高工）

现在的竞争已经不是企业和企业之间的竞争而是供应链和供应链之间的竞争。主机制造商、配套件供应商和原材料供应商是共赢的状态，产业链延伸到产品的服务体系中，一直覆盖到产品的全寿命周期。在产业链中有若干个供应链，每一条供应链中都有相应的战略合作关系，每条供应链之间的竞争是存在的。如果产业链中在制品的积压过多、对市场的反应速度不够快以及订单的投入盲目这此必然会出问题。

主机制造商的需求对于配套件供应商来讲是第一位的，从这个角度讲，配套件供应商应满足主机制造商的合理要求，定点、定时和定量把产品交到主机制造商手中。这样主机制造商对配套件供应商的依赖性就会增强，配套件供应商不可替代性就会相应提高，有助于配套件供应商的资金流合理化。

配套件企业分两种情况，有的企业产品的技术含量不亚于主机的技术含量，例如发动机、传动件和液压件等制造企业，他们具有独立的品牌和对主机厂进行系统配套的能力，这些企业有很强的话语权，主机制造商如果在与之合作一段时间后就会形成依赖性，丧失这种合作关系主机制造商会受到很大的影响。还有相当一部分配套件企业，以劳动密集型或者能源密集型产品为主，比如铸件、锻件、钢结构件等制造企业，在与主机制造商合作的过程中可替代性较强，但若其产品的质量能够与国际产品质量同步，在国际市场也可立足，应当积极走国际化之路。在国内市场低迷的情况下，走国际化配套之路是最行之有效的方法。如果产品的质量一般，面对困境配套件供应商就需要主机制造商帮助，进行产业结构调整甚至是整合。 配套件企业的发展体现在2个方面，一是产能的提高，另一方面是技术水平的提高。仅仅是产能的提高，并不利于企业的发展，具有核心技术的产能的提高才能在市场的变化中，适应市场。目前，市场巳由卖方市场变成买方市场，产能出现过剩，对于任何一个薄弱的环节都会有人去做，所以产业链上不存在弱势的一环，没有弱势的群体，只有相对弱势的个体。在面临被淘汰出局的情况下，企业要调整自身结构，在其他产品领域或在重组的情况下寻找生存之道。目前市场处在变化和调整的阶段，产品结构合理调整可以扩大市场占有率。此外，还应该注意在保证资金流的同时，避免低价格竞争。

市场变化是客观存在的，包括原材料涨价、人民币升值、利率的变化等，这些无形当中增加了企业的经营风险。在企业能够意识到这些变化的情况下，对于企业来讲有多方面的措施，比如提高劳动生产率，合理利用制造资源，尽可能降低在制品的成本。内部消化成本的能力实际上反映了企业对市场的应变能力和管理水平，管理水平的提高不仅体现在技术和制造能力上，还体现在销售管理上。如果内部成本已经控制很严格，那只有提高产品价格。在签合同的时候要提出合理的价格，如果这样会失去客户，说明产品的核心竞争能力不高，或者产业链上还存在问题。

配套件产品的全面升级对提高整个中国工程机械产业水平是非常关键的。一直以来都存在对配套件产业投入不够的情况，目前应该明确配套件企业的发展对整个工程机械产业的意义，国家或有能力的主机制造商对配套件企业在政策、技术和发展资金等方面应有一定的扶持。配套件企业一方面应加强国际一流产品的技术国产化，另一方面应针对国际工程机械的供应链的需求，发展配套产品，同时使劳动密集型产品升级，提高技术含量，更大程度地体现其技术性和知识性。



马传伟（中国工程机械工业协会工程机械配套件分会秘书长）

我国工程机械配套件产业的发展从来都与工程机械主机的发展息息相关。 2004年国家开始实行宏观调控政策，工程机械配套件行业所受影响，相对于主机行业滞后。据统计，2004年销售收入同比增长27.5％（2003年同比增长为70.0％），利润同比增长5.2％（2003年同比增长276.3％）。2004年配套件行业发展放缓，利润增幅明显下降。

进入2005年，配套件行业遇到了前所未有的困难，钢材价格大幅上涨，煤、电、油、运的提价，造成了企业生产成本大幅上升。行业利润普遍下降，个别企业生存发生危机，还有的企业不得不将部分资源转行它用，部分企业资金流出现困难，货款拖欠、以物折款等。配套件企业流动资金短缺，即使有销路的产品也无能力按时发货，技术改造和设备更新速度已明显减缓。2005年上半年经济指标完成情况明显低于2004年同期水平，工业总产值、销售收入和利润总额与2004年同期相比，分别下降了12.0%、11.6%和16.9%。

据估算，由于钢材等提价使配套件企业造成的损失约占企业销售收入的4%以上。有些工程机械主机销售价格始终没有上调，于是成本压力就集中在配套件和工程机械主机上。这对于配套件企业来说不得不承受上游钢材价格上涨和下游主机要求降价的双重压力。可以预见，配套件行业在承受上、下游双重价格压力下，一批企业会出现转盈为亏，部分企业可能转行，也有可能为了达到主机企业要求的低价格而不得不牺牲原本好的质量。这些都是我们不愿意看到的。

国内工程机械配套件企业现在还不能够完全满足各类主机的发展需要，有些产品技术水平、质量特别是可靠性还不高，所以主机企业才不得不进行国际化采购配套件，由此也增加了主机的采购成本。为此，配套件企业应该深入到主机企业中去，了解他们的意见和要求，寻找差距，进行攻关，通过技术引进和合资合作等方式，使国内配套件水平达到或接近国际水平。

同时我们调查了解发现，工程机械配套件行业企业对零售市场重视不够，没将配套件产品进入流通领域批量提供给维修配件市场。事实上这是一个庞大的市场。而且能够保证很高的回款率和利润。目前，向零售市场提供货源的大都是专门生产零配件的企业，而配套件企业涉及后市场的相对较少。

众所周知，国家鼓励产品出口，在政策方面还可享受一些优惠，例如出口信贷和出口退税等；工程机械配套件出口价格和有回款率。工程机械配套件的出口相对主机来说要容易得多，工程机械主机出口，国外有许多在噪声、排放、振动、安全、环保等方面的限制，而配套件只要能够满足国外主机配套需要，出口是很有希望的。近年来，越来越多的跨国公司到我国采购，例如山特维克和卡特彼勒公司等。卡特彼勒公司2005年3月在北京召开了亚太地区第一届供应商大会，我国有80余个企业进入其第一批全球供应商名单，目前所采购的零部件多是初级、简单产品，但其中也有技术含量相当高的产品。

随着我国配套件产品质量的提高，今后还会有更多的跨国公司来华采购，这是不可逆转的趋势，毕竟我们有成本上的绝对优势。万变不离其宗，跨国公司是以最大限度地追求利润为目标，看中的就是我国有丰富而廉价的人力资源。国际品牌主机配套件的国产化为我们工程机械配套件行业提供了发展机遇。