涅磐重生三年代理人之专业修炼

鹰能翱翔长空是因为经受了生命的洗礼，三年代理人在职业生涯的关键阶段只有刻苦修炼，方能脱胎换骨、涅磐重生，结束难熬的“三年之痒”。

鹰是世界上寿命最长的鸟类，一生的年龄可达70岁。可是很少有人知道，要活这么长的寿命，在其生命的中期必须做出艰难而重要的决定。鹰活到40岁的时候，爪子开始老化，无法有力地抓住猎物；喙变得又长又弯，翅膀也越加沉重，飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择：一是等待死亡；二是重整再生。

选择重整再生的鹰，要经过痛苦更新的过程。首先要努力飞到山顶，在悬崖筑巢，渡过漫长而又痛苦的150天。这段时间，要用力将又长又弯的喙击打岩石，直到完全脱落，然后等候新的喙长出来；再用长出的新喙将指甲一根一根地拔出来；再将羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛长出后，鹰又可以翱翔广阔的天空，续走后30年的生命旅程。

从业三年后的代理人就好比活到40岁的鹰，由于心态疲惫、知识陈旧、技巧过时、资源匮乏，销售进入瓶颈，在从业的第三年选择离司。据不完全统计，从业三年离司的业务员占总离司人数的45%，因此从业第三年也被称为“三年之痒”。三年代理人离司的主要问题集中在以下几点：

心态疲惫，产生职业倦怠。三年的时间对行业、公司的优势习以为常，对存在的问题过分放大，以偏概全、心态失衡、失去斗志。并且在从业生涯中，没有对个人发展合理规划，面对客户拒绝，产生职业倦怠，失去发展欲望。

客户匮乏，拜访资源稀缺。从业三年业务员周边的客户基本耗尽，一些代理人没有走向市场的勇气和信心，没有掌握新的客户开拓法，最终由于客户资源匮乏，出门找寻不到展业的方向，困死在家中。

闭门造车，技能知识陈旧。成年人成长的瓶颈在于固有的经验、学识占据了主导，成为了自我学习的阻力和障碍。三年代理人掌握了一些销售知识和经验后，自我感觉良好，展业还在使用三年前的方法，殊不知过往的方式已经被淘汰。

随心所欲，工作习惯懒散。个别三年代理人销售展业增员工作全凭个人喜好，受天气、氛围、心情影响强烈，三天打鱼两天晒网，没有形成固定模式。对展业过程中的潮起潮落无法适应，在个人销售处于低潮时无法坚持选择离司。

面对以上问题，三年代理人若无法剖析自我、加强学习，检视自我、摒弃恶习，则可能半路夭折、半途而废；唯有积极进取、发愤图强、重新振作、涅磐重生，才能在未来越走越久、越走越好。如何有效地度过“三年之庠”，三年代理人要做好“KASH”专业修炼。

修炼一：K（knowledge，知识）

专业的知识是推销的基础，三年代理人必须熟练掌握专业知识的修炼。

产品条款学习。就目前客户需求而言，产品可分为教育、医疗、意外、养老、投资理财等类型。三年代理人是否能够熟练掌握每个产品的条款，在进行产品解释时不致产生歧义，误导客户，需要多加学习，融会贯通。条款学习心得如下：制作产品名片夹，将每个产品条款内容写在小卡片，按需求分门别类装进名片夹中，随时随地可以学习或供客户观看。

分红知识学习。近年来各家保险公司积极推出各种分红理财产品，对于不确定的红利预期，如何通过对公司、产品的介绍，将客观的红利数字转化成宏观的购买需求，是三年代理人成为新一代销售精英须掌握的技能。分红知识学习步骤：一是掌握最新经济咨询：金融风暴、通货膨胀、股票基金债券等；二是掌握理财观念：选择比努力重要；分流比集中重要；将来比现在重要；法律比情感重要；方式比结果重要；三是掌握公司实力：成长历史、文化积淀、投资项目、利润分配。

制度经营学习。每个保险企业都有营销的基本制度，俗称《基本法》。《基本法》是指引销售伙伴在公司成长发展的根本大法；是帮助营销人员规划职业生涯的方向指南；是搭建营销队伍根基的重要支柱。每位营销伙伴都要熟读《基本法》、会用《基本法》，使之成为日常展业、增员、队伍发展的重要依据。

展业技巧学习。展业技巧有四大阶段：普通业务员阶段是学习如何说；三年代理人要学习如何问；营销高手学习如何“空”（空则通，随时与客户保持一致畅通的言语思路）；最高境界学习如何“震”（如何震撼对方）。掌握销售三大法宝：点头与微笑、赞美与鼓励、提问与聆听。熟练掌握各种话术：电话邀约话术、效用推销话术、产品解说话术、促成话术等。

修炼二：A（attitute，态度）

态度是成功的基石，三年代理人在知识及技能基本成熟后，成熟的心态将为更上新台阶奠定基础。

价值观修炼。价值观涵盖了对行业的认同、对公司品牌的认同、对企业文化的认同、对团队氛围的认同。三年代理人要认同行业：救死扶伤、护幼防老、家庭理财；认同品牌：尊重感、成就感、安全感；认同企业文化：成长、关爱、知性；认同团队氛围：积极、团结、快乐、健康。

品德修炼。三年代理人要具备以下特质：诚实——言行一致；正直——明辨是非；豁达——宽容别人；成熟——分寸得当。三年代理人的品德要求包括：1、忠实于公司：不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说；2、诚实：没有对公司及客户虚伪欺骗的行为；3、金钱观：正确对待金钱与个人成长的关系；4、保守秘密：无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬，要对公司及客户双负责。

心态修炼。三年代理人要充满积极的心态，回避消极的心态。要时刻具备感激的心态：感激伤害你的人，因为磨炼了你的心志；感激欺骗你的人，因为增进了你的见识；感激鞭打你的人，因为消除了你的惰性；感激遗弃你的人，因为教导了你的自立；感激绊倒你的人，因为强化了你的能力；感激斥责你的人，因为助长了你的智慧。

职业修炼。三年代理人要向职业化转变，职业化的标志为：专业知识和技能；兢尽职守的职业精神；严格遵守的职业规则。同时具备敬业、责任、创新、学习、感恩的职业精神。

修炼三：S（skill，技巧）

寿险推销极富创造性，是一门深奥的学问，它综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识，三年代理人展业技巧修炼如下：

客户开拓。能否长期从业，并取得优秀销售业绩的关键在于源源不断的客户资源，掌握客户开拓的技巧尤为重要。一般而言，客户开拓技巧有：缘故法、陌生拜访法、个人观察法、上街咨询法、转介绍法。三年代理人在缘故客户耗尽后，基本上都使用转介绍法。转介绍法的基本步骤为：取得客户对销售人员服务的认同；由销售人员提供姓名或范围，唤醒客户记忆；通过了解，对转介绍客户进行资格确认，锁定目标人物；并询问是否还有其他人选。

销售流程学习。销售成功与否，是否遵照销售流程进行至关重要，销售的程序为：准备、接洽、推销效用、推销商品、拒绝处理、促成、索取介绍、售后服务。在具体销售时，三年代理人时常会忽略准备、接洽、推销效用等环节，直接进入商品销售，导致目的明显，客户抵触，销售失败。因此，要掌握销售七步曲：第一步列名单、第二步邀约、第三步洽谈、第四步跟进、第五步签单、第六步售后服务。

需求分析。三年代理人要结合客户的不同需求，为不同人群客户设置完善的家庭保障计划。就保险需求而言，可分为：重疾保险、意外保险、养老保险、投资理财保险、子女教育保险。需求分析的步骤：一是收集客户家庭情况；二是挖掘深层次需求；三是确认主要投保对象；四是根据客户需求确认险种；五是根据客户的风险大小确定保额；六是根据客户的经济实力确定保费。

组合行销。三年代理人要根据客户自身特点、利益及需求，将商品合理搭配，以满足客户的需求。商品组合的意义：对客户而言弥补单一商品的不足，获得更全面的保障；对代理人而言体现专业性，提高销售效能。商品组合的优势：一是满足各类客户的不同需求；二是丰富保险产品的保障项目；三是方便各类条款的功能包装；四是避免理财方式的硬性比较；五是便于保险计划的灵活调整。商品组合的基本形式：主险+附加险、分红+健康、养老+投资、健康+意外。

修炼四：H（habit，习惯）

习惯决定性格，性格决定命运，三年代理人要养成良好的习惯，做好如下自我管理，才能保证在未来到达成功的彼岸。

心情管理。营销工作中客户的拒绝、展业的艰辛在所难免，三年代理人要时刻保持自信、乐观、积极、正面的心态，做好心情管理。每当面对问题时，不失望、绝望、愤怒、暴躁，保持阳光般的笑容，从容应对困难的挑战，微笑面对每一天。在心理上做自己的对手，用积极乐观战胜消极悲观。

日常学习管理。活动老学到老，三年后代理人虽然掌握了一定的专业知识和销售技巧，但离营销高手的要求还相距甚远，要养成不断学习的习惯。日常学习包括：想（思考个人短板及弥补的方式），听（善于倾听，多方面获取信息），写（多做记录，将所感所知以文字的形式进行记录），说（养成日常开口练习话术的习惯），教（教会别人成就自我)，做（理论转化成实践，养成动手的习惯）。

活动量管理。每日之事有私事、锁事、行销之事，时间管理就显得尤为重要。有效使用好每一天，要形成每日固定的工作模式，如每天5个电话约访、每天3个面谈、每天1个需求保障分析。只有保持坚持不懈的拜访计划，才能保证业绩长青。俗语说的好：每天一访,就地阵亡；每天二访,形同下岗；每天三访,摇摇晃晃；每天四访,基本正常；每天五访,步入小康；每天六访,黄金万两；每天七访,走向辉煌。

活动工具管理。对于每日的工作，三年代理人要养成使用活动工具记录的习惯。《工作日志》是营销人员用于记录销售活动中有关客户的信息资料及接洽拜访情况。做好《工作日志》的记录，可有的放矢，提高拜访质量；可掌握库存，充分利用资源；可掌握讯息，创造成功契机；可树立专业形象，提升服务品质；可发掘潜力，延伸市场。