宏观调控十大推土机经销商津门论道

——做强了再求大也不迟

目前，应天津建筑机械厂之邀，合肥中建工程机械有限责任公司、苏州嘉天利设备工程有
限公司等国内十家工程机械经销商汇集津门，参加"移山"市场运作与发展战略研讨会。

　　因恰逢国家宏观调控的冲击波始及推土机市场，人们自然而然地把关注的焦点集中在以下
两个话题。

话题之一：

　　国家宏观调控冲击波的风头已至推土机市场。

　　继今年1~4月推土机销量再创新高达到2800多台（注：因统计口径和范围不同，数据仅供
参考）之后，喧嚣的推土机市场突然间寂静下来。以江浙及东南地区市场为例，5月份的推土
机销量不及4月份的一半甚至更少。

　　经销商们认为，这只是国家宏观调控冲击波开始的一个预警信号，虽说华北、东北以及西
北市场尚有较好的表现，但也决不会成为避风港。随后的日子，推土机市场将在6月份的低迷
中还会下滑直至谷底，不久前还在鼓噪推土机行业仍要持续高增长的呓语已面临被事实击碎的
可能。

　　尽管如此，经销商们对推土机市场的中长预期仍持乐观态度。在他们看来，这只是黎明前
的黑暗。当山重水复疑无路时，推土机行业还会步入又一村的柳暗花明。其根据在于国家的这
次宏观调控的手段、对象、力度较上个时期90年代初的那次有着明显的不同。这次调控是温和
的动作、是适度的"点刹"、是有序的抑扬。在坚决遏制钢铁、水泥、电解铝、房地产过热投资
的同时，又为农业、交通、能源和关乎持续发展战略的重大工程项目大开绿灯，而交通、能源
及重大工程项目恰恰是推土机的用武之地。

　　一调一控对推土机制造商来说未必不是一缕点燃希望的曙光，一个重新洗牌的机遇，但这
决不包括所有的推土机制造企业。因为过去几年间推土机市场那种发烧以至井喷的日子不会再
来，而现有的产能已远远超出未来几年推土机市场的需求预期。此次供大于求的轮回，对于那
些急剧放量的推土机制造企业来说，或许能逃过致命的一劫，但却回避不了消化不良的痛楚。

　　近几年，全国性的投资热导致了推土机市场的发烧，而旺盛的虚火又引发了市场的井喷，
市场需求从2001年的3100多台猛增到2003年的7600多台，翻了一番还多。本来是超常规的、非
理性的市场需求，却也极大地刺激了推土机制造商的投资欲望。现回过头来品味，由多方利益
驱动下的投资冲动，从一开始就扛上了短期的烙印，大起必有大落似乎成了难以摆脱的宿命。
这些未强且大、实为虚胖的企业，在一路飞涨中倒也是轰轰烈烈，随着市场需求总量的缩水就
暴露出脆弱的本质。

　　一方面，规模大了、产量高了，却来不及在核心技术上形成高人一筹的强势，即与其他推
土机企业的产品难分伯仲，在需求总量锐减的市场上欲以量的优势抢他人的地盘也很难。故
此，减人限产就成了无奈的选择。另一方面，在供大于求的市场压力下，慌不择路的制造商们
最先拿起的廉价武器就是降价促销。一旦价格战烽烟四起，对过热投资过度增量的企业来说，
仅投资成本形成的债务包袱以及生产能力放空导致的成本骤增，就足以让他们失去价格竞争的
优势。由此看来，在所有刺激投资的外因都悄然褪去的时候，投资者自己酿造的苦酒只能自己
喝了。其实，这样的教训已不是第一次。

话题之二：

　　只有把做强视为企业的战略基础，才能真正具备抵御风险的能力。

　　在推土机销量整体下滑的情况下，天津建筑机械厂却做到了处变不惊，保持着平稳的销售
态势。这一特例引起了与会经销商们的极大兴趣。他们认为，天建机之所以没有受到国家宏观
调控政策的明显冲击，一个至关重要的因素就在于他们有着科学的发展观。

　　一是虽不能引进吸纳稀缺资源，但决不随波逐流去参与兼并重组。因为不能获得自己所稀
缺资源的兼并重组，收获的就只是包袱。据此，天建机没有轻易选择加盟天津工程机械集团，
而是坚定地走自立自强之路。二是在未做强之前决不盲目求大。强大强大，有强才有大；没有
强做基础就求做大，结果不是浮肿也是虚胖。减肥的过程是痛苦的。据此，天建厂挡住了市场
发烧的诱惑，没有加入投资的竞赛，而是采取了把脉市场适度跟进、内部挖潜适度增量的方
针，苦练内功强身之术、走内涵发展之路。通过对存量资产的优化组合并辅以每年1000万元左
右的适度投资，充分挖掘内部的设备人员潜力，天建厂的产量连续三年翻番，以1.5亿元的固
定资产造就了年产1000台的能力，在有效提升存量和增量质量的同时，实现了最佳的投入产出
比。

　　与会经销商们认为，正因为天建厂没有盲目逐大，在一些企业忙于兼并重组的时候，在一
些企业热衷于大把大把投资的时候，在一些企业疲于市场扩张的时候，天建厂反而有了更多的
时间、更多的精力、更多的财力，聚精会神搞技术创新，扎扎实实抓基础管理，从从容容去开
拓市场，从而形成具有抵御突发市场风险的三大强势。

　　首先是产品竞争强势。经销商们认为，天建厂在引进吸收日本小松技术的基础上，不断加
大自主创新力度，形成了具有核心技术的、达到国际先进水平的、堪称中国创造的"移山"产品
群。近几年推出的TG160A高原型、TSC180超湿地型、THS200C环保型以及去年推出的TYD200型
静液压动力转向模块式推土机无一不是"中国创造"的典范，无一不代表着中国推土机制造业的
最高水平。不仅如此，处处体现着人性化、个性化的创造性设计，使整车在细微处、细节上显
示着"移山"的特色。科学的工艺标准、完善的工艺纪律和严格执行工艺的力度而形成的精工制
造，实现了"移山"先进性与可靠性的完美统一。经销商们说，当多种品牌的推土机在同一施工
现场竞技时，最夺人眼目的往往是"移山"身上的亮点。其次是价格竞争强势。经销商们认为，
由于天建厂遵循价值投资原则，没有盲目扩大投资，就形成了一个良好的财务状况。又因狠抓
基础管理，加大裁减冗员力度、提升存量资产的优良配置，从而实现了人、机、物的优化整
合。不仅极大地提高了劳效，而且一直保持在同行业内低成本运行的态势。一旦打起价格战，
低成本将使天建厂游刃有余、稳操胜券。第三是"根据地"强势。经销商们认为，因为天建厂不
是以量取胜，而是通过上品种、上质量、上水平、上服务来赢得用户，从而提高了新老用户的
忠诚度，拥有了极其稳固的根据地，并形成了较大区域的辐射市场。在这个忠诚度很高的市场
里，"移山"一直处于供不应求的销势。在推土机市场需求总量大幅缩水的不利条件下，天建厂
则有了更多的回旋余地。

　　经销商们认为，大起要防大落。做强了再求大比未强而求大要好的多。天建厂在推土机市
场销量大幅缩水时仍有如此出色的表现，其做法实在令人钦佩。经销商们也指出，天建厂在做
强的同时，也要抓住这次国家宏观调控带来的机遇，把做大提到议事日程上来，求得企业的更
大发展。