分析：全球大腕毕至叉车战国狼烟将起？(2)

本土挣扎

　　当竞争趋于白热化，国内军团中四大家族的叉车销量在全国总销量中的比重开始走下坡路，已由几年前的90%、85%、80%下降到目前的75%，而偏在高端一隅的国际强势品牌的市场份额则愈发膨胀，并且来势凶猛。
　　本土企业不得不提前思考突围办法。
　　在外资逐渐逼近的几年里，相比于接近垄断的几大家族，一些区域性的中小叉车企业的日子更不好过。强烈的冲击让他们还没有来得及反应就被拉下了马，估计在整合的预备期大多会被清理出局，而那天已为期不远。而对于层出不穷的新军，一家相关企业表示持谨慎态度，“这个丰厚的市场机会谁都不想错过，但希望他们能够定好位，不要靠价格质量走低端，否则未来很麻烦，这也许是国内企业十年来最深刻的体会。”
　　平心而论，任何事物一分为二。外资的进入搅局在某种程度上促使了国内叉车产业结构质量低下的充分暴露，而给予的启发便是，健康的产业结构规划是今后本土企业重新立于不败之地的关键点所在，本土企业主动根据马太效应进行优胜劣汰，整合培育几个机制灵活、综合竞争力较强的大企业势在必行。而令人欣慰的是，目前这所谓的“行业领导者”已基本有所指，规模效益已初具雏形。据中联叉车公司内部统计数字显示，本土企业前三甲的市场占有率已由十年前的41.2%提高到了2003年的86.1%，前5家企业的市场占有率超过了90%。特别是在全球排名13位的合力叉车，鼎盛时期年产量几乎占到了行业的半壁江山，但问题是谁也无法断言，随着外资投资力度的加大和对中国市场的精耕细作，昔日的领头羊们是否还可以保持如此高的市场占有率，比如2005年其市场份额与前年相比似有所旁落，占到业内总额的40%。
　　“不能不承认，当前本土企业在技术科研方面仍然不够强，很多叉车技术还是舶来品的本土化，而在全行业中都能数得上的核心技术少之又少，这个软肋必须要攻克。”其实国内企业没有一家不在担心这个问题，纵览各大企业或与科研院校牵手，或昭告天下广纳良材以解决“关键零配件的设计制造与整机可靠性问题”，或就摆明希望无国界展开最先进技术合作的心思，竭尽全力拔掉“技术短板”这颗眼中钉。
　　而改制也成为本土企业强身健体的必由之路。之前很多媒体关注的杭叉改制示范效应彰显，天津中外建、大连叉车、靖江叉车、宜昌叉车等企业也先后改制成功，摆脱体制所累，其他一些企业也正积极探索改制方案。
　　还有重要的一个应对措施也是必须要议的，那便是“你走进来，我走出去”的国际战略。为什么跨国巨头可以把触角伸到世界各地，浸淫中国市场，本土企业就不能主动探寻打到敌人老家去的战略和战术呢？这是一条新的生存发展之路，而当被迫将目光转移到国外的时候便已经错失良机了。有业内人士认为，本土企业必须适时把握好开拓国际市场的主动权，“等到产品更新换代速度加快之时，多靠‘数量’说话的企业们必然困于巨大库存压力和产能的无法释放中，不得不转向那些对产品技术要求不高的地区“卸压”，而这时却发现自己已姗姗来迟。”
　　而不少企业在国际路数上显然有自己的安排。据工程机械协会资料显示，2004年国内电动与机动叉车出口均大幅增加，其中发达国家所占比例空前上升。在杭叉2004年出口的2400万美元中，HC叉车在欧盟市场的销量超过了总出口额的50%；而欧美市场在合力的出口单上更是占到了2/3，其销售总公司市场部经理李浩坦言，“今后这块市场会做得更加好”。
　　苏恩一曾多次表示，“虽然国内企业没有强大的资金实力，也没有引以为傲的品牌优势和全球网络，但了解本地市场、有价格优势和丰富的人力资源，让具备天时、地利、人和的中国叉车没有理由沉沦。”
外资心思
　　跨国企业在经过近百年的发展和淘汰之后，才最终以这样的格局展现在世人眼前，垄断着世界上80%以上的市场份额。目前全球的著名叉车品牌基本上有十余个，今后数量基本不会增加，其中日本5个(皆排名前十)，韩国2个，欧洲5个、美洲3个。日本以丰田、小松、三菱、日产、TCM为主，韩国以现代、大宇（被斗山收购）为主，美国以北美纳科、皇冠、海斯特为主，欧洲则以林德、永恒力、OM（被林德收购）、BT（被丰田收购）、STILL为主。而目前，在中国本土上通过合资、合作或独资设立销售公司，抢占中国市场的国外品牌有林德、丰田、永恒力、小松、日本力至优、现代、大宇和菱重叉车等。
　　这些外资企业基本都盘踞在中高端市场，但了解中国市场的人都知道它的与众不同。据有关人士分析，国内的中高端叉车占整个市场的35%左右，而绝对高端叉车市场仅为整个市场总量的20%，其中进口叉车又占去了不少份额。僧多粥少，10多家独资和合资企业瓜分1万台，再振作中国市场上的表现也无法解馋。
　　怎么办？
　　入乡随俗。虽然一些大腕仍在表白自己的高质量高档次定位，但是面对周围对手的纷纷上下其手也不免心痒痒，于是一些外资企业转攻中端甚至低端市场的经济型叉车，而另一些公司也通过兼并组合曲线进军中端市场。毫无疑问，这场从局部到全线的战争必将给本土企业带来巨大压力，但是短时间内，外资企业还要面临缓冲、消化降低各种成本以及产品销售上一系列问题，双方走到直面战争可能还要假以时日。
　　整合中壮大
　　“整合中壮大”是一位专家出的放之四海而皆准的主意，生死就在这一线之间。
　　的确，合久必分，分久必合。不论是内资外资，时有耳闻目睹叉车企业因生存危机被兼并重组的消息，日本丰田并购了瑞典ＢＴ，德国的永恒力并购了英国BOSS，林德参股日本小松的同时收购了法国派特，韩国现代收购了本国的汉拿，本土的合力成功兼并了安庆车桥厂、蚌埠液力机械厂、陕西宝鸡叉车厂等等。
　　有业内人士分析，日本企业在几十年前就已经完成了这个调整过程，淘汰沉淀下来的就剩丰田、小松、三菱这些大腕，而中国叉车产业格局的变迁也正在慢慢翻版日本，并在逐渐清晰。相对发达国家的成熟市场而言，我国行业的品牌的集中度及知名度还是远远不够的。而未来随着国内市场需求减缓和外资品牌的精耕细作，倘若部分全国性品牌不主动联手整合，必然将被对手列入购并黑名单，当地方政府无法像计划经济时代那样伸手拯救甚至还推波助澜的时候，这些大企业的结局只能是被某种形式的兼并。
　　如果先下手为强，与外资大鳄的对抗赛中胜算也许会大许多。当在几轮本土或者对外的淘汰赛结束，本土品牌会逐渐向几个实力雄厚的集团集中靠拢，业内比较看好的有合叉、杭叉、大叉等大型集团。待产业格局调整稳定后，本土叉车企业也会像昔日的国际巨头一样，虽然数量减少但实力和影响力会更为壮大，并向着全球性质的企业飞速迈进。
　　而狡黠的外资企业是必然不会眼睁睁看着中国企业有机整合化蛹为蝶，如果不在其中插一脚或是被对手抢了机会无异于坐以待毙。当然合作合资方式是可以谈，多种多样的，整体收购、重组控股收购、增资控股收购以及股票(相关:理财 财经)认购收购等多种并购方式，但目的只有一个，就是在自己的产业链上添上一只翅膀，同时消灭一个竞争对手。
　　大量的制造业内外资斗争经验也让外资品牌一再成为众矢之的，某些从开始就缺乏善意的合作合资最终导致的购并案让人们不堪回首。从单个项目的投资将转变为系统整体的经营，直接或者间接收购兼并对手，跨国巨头从低调进入到凶猛扩张，在完成制造资源的整合之后的不二法门就是由合资转为独资趋势、从单纯利用中国制造资源向全面展开市场竞争转变。然而也有不少人说法值得考虑，生意与科学爱情一样，是不分国界的，资本来自国内还是海外本身并没有区别，其实每位选手的生命线都掌握在自己手中。
　　无论怎样，叉车行业未来的有关表现仍无法预计，但至少在本土潜伏了十年的林德早已不当自己是外人看待了，温策尔很有感情地说，以前回欧洲叫做回家，现在觉得到中国才是回家。
　　总之，中国这片叉车市场对于本土才俊还是外资巨头都是至关重要的，到底谁是英雄，自有后人评说。
合力叉车：不在沙漠上建高楼
　　山雨欲来风满楼。
　　而有着多手准备的安徽合力看起来并没有多少紧张。“行业洗牌是发展到一定程度的必然选择，有太多兄弟行业的经验可供借鉴。一个巨人的倒下常常不是因为外部，而是自身的问题。当前这种形势下，就应该先做好自己的工作，然后眼观六路、耳听八方，知己知彼。”
　　对于众外资集体入境，合力方面坦言，担忧当然有，但更多的情绪是客观地肯定与积极学习。比如对于林德参与中国叉车工业发展的十余年，合力没有吝啬的肯定，“他们带来的不仅是林德叉车，也是一种概念，引导了整个行业的进步。”
　　与竞争者共同成长
　　在整个机械制造业内，向着“全面进入世界叉车十强”目标迈进的安叉集团是为数不多将“市场换技术”做的像那么回事的企业。
　　在与日本TCM叉车制造商的数年合资中，合力非但没有失去自己的市场和品牌，而且通过汲取合资企业的先进技术和管理理念，使这个几十年的老国企焕发生机，蒸蒸日上；2003年双方再次增资扩股。
　　“取长补短，与竞争者共同成长”是安叉集团常务副总经理、合力股份公司董事长张德进概括出的成功之道，他认为，只要找准了优势互补的共同利益点，一切问题便迎刃而解。但是在很多同类案例中，这个点往往单方面把持不准或是无法达成共识。
　　看着同期开展合资的一些企业路越走越窄，甚至消失无踪。张德进感到心痛之余，更有很多话要讲出来，“在合资高潮时期，每个企业都会为引进外资而自豪，但考虑合资后果的人并不多。高层必须清楚，合资只是手段，不是目的。要通过合资引进资金、技术、人才和先进的管理理念，绝不能一合资就万事大吉，将一切都拱手让给人，那样何谈我们民族企业的发展！”
　　据了解，合资13年来，TCM公司获得了丰厚的利润，也摸清了世界各国叉车巨头在中国的格局；而合叉则在获得了高额回报的同时，逐渐缩短与世界先进技术水平的差距，使合力在中端市场上有了绝对的发言权。
　　有了这些铺垫，与TCM公司的二次合资水到渠成。
　　中端突围
　　但合力是否永远停留在中端呢？
　　尽管张德进没有直接回答这个问题，但他上任五年来一贯的态度似乎预示了突围中端市场这点。“我们很清楚合力在中低端市场的号召力，但未来会不会一直徘徊在中端，这是个问题。当前外资占领了中高端高地，合力往高端走很难，但高端的利润是非常诱人的，因此必然是企业逐步发展的方向。有一点是肯定的，我们今后主要做中端，低端是不做的，毕竟这一块对整个品牌建设无益。”
　　据了解，合力在中低端市场上的压倒优势已经由2004年的19000台上升到2005年的23000台，独拥半壁江山。“今年产量约28000台，但是空有量的优势还很不够，利润方面，国内有些厂家处于一个很尴尬的境地，卖一台进口品牌的叉车的利润相当于国产卖好几台、甚至近十台的利润，而这种状况是一定要改观的。”有关人士认为，相差悬殊的收益是国内几大品牌不会死守中低端领域的决定性因素。
　　罗马不是一天建成的，国产品牌的逆流而上更非一日之功。“按照4P理论，我们将采用不同的产品组合，逐步减少中端产品，往高处走，最终达到以中高端为主。按照行业及企业自身特点，我们不看好很多专家认可的那种哑铃型结构。”
　　而当前，这种结构已初具雏形，并且在内外市场上得到了一些回馈。
　　在合力2004年的年度报表中，欧美市场竟然占到了整个出口的2/3，“对于任何突围国际市场的企业来说，欧美必然是要开拓的重点市场。大批量地进入是对自身质量、信誉和服务实力的认可，足以证明合力有实力再往上走。”日前，在新的五年计划中，合力提出要从国内名牌进入国际名牌行列，到2008年将实现主营收入50亿元、利润总额3.35亿元，跻身世界叉车十强。为此，合力从叉车产品的供应链上着手，召集170多家全国的最好配套企业，以结盟形式争创国际名牌、扩大国际市场份额。
　　自90年代初提出建设工业车辆领域的世界知名企业，张德进表示，这条路一直走得很艰难，他说，“这首先要求技术支撑，否则在沙漠上建高楼是徒劳无功，合力作为中国本土最强的叉车企业，从80年代引进技术消化到90年代自主创新，虽然至今技术基础仍有差距，但已经往自主创新知识品牌上发力了，而将来必须走得更高一些更快一些。”据了解，当前除了不断探索提升产品和服务品质，合力已在国际50多个国家注册了商标，同时在海外市场也建立近90个出口代理和维修服务点。
　　至于产品的发展方向，合力方面认为，物流方案的提供是一个时髦的行业名词，“满足个性化需求是大势所趋，90年代我们去国外交流便看到这种方向，现在的物流方案中叉车设备只是其中的一个品种。这种产品要求柔性化的制造，便捷的服务方案，供应链采购等相关配套组成一个系统的物流方案，而且对于销售服务要求非常高，必需提升人才能力，这是合力比较欠缺也是正在努力的重要方向。”