浅析国内汽车后市场的机会和盈利点

在竞争变化当中，我们要给大家四个很明显的竞争的趋势。

第一，从原来讲求个人魅力和个人技巧的时代进入到标准化服务的时代。

第二，从过去管理经验属于比较个人的管理经验，现在进入到所谓服务信息的阶段，整合了信息的运用和信息的使用。这跟刚刚江总的演讲是一样的。

第三，我们在过去都是讲求个性或者产品的营销，现在已经渐渐地进入到服务品牌的营销。比较著名的包括上海通用别克的关怀，还有一汽集团的“百家服务”，这些已经着重到了所谓服务营销品牌的概念，主要是摆脱我们价格竞争低层次进入到价值竞争的阶段。

还有一个很大的转变，我们过去都是对车子的关怀，把车子维修好，现在渐渐地转移到更重视对人性的关怀。在这个过程中，我们要给大家一个很重要的思路，我们叫做“市场占有率”、“客户占有率”。

市场占有率就是把一个商品卖给更多的人，但是在销售行为里并不是这么认为，应该每一个客户为中心去刺激他的需求，并且满足他。我们推荐一个非常著名的体制，叫做客户经理制，取代现在所谓的业务接待制。客户经理制是什么概念呢？我们希望针对三到五百个客户做固定的服务，去挖掘、刺激他的需求，刺激他的购买力，这是汽车服务产业在未来的管理指标当中一个非常重要的指标。还有非常重要的一点，我们还发现到一个很重要的趋势，从独立作战演变成联合作战的概念，这其实有两个层面。第一个层面是经销商的部分，从个人的销售要演变成全员销售的概念。对于经销商来说、对网络来说，应该演变成区域大联盟的作战，我想这样一个重要的思维也给大家一个未来发展的启发。