少投多得的商机代理工程机械
挖掘机、推土机、压路机等这些都是重工企业生产的机械设备，而且价格不菲。拿挖掘机
来说，现代约76万-78万元、小松86万元左右、上海彭浦为58万元，沃尔沃最贵，为103万元。
这些大型机械设备的销售是由代理商来做的。一台设备近百万元的价位让人望而生畏，其
实，只要有了生产企业的授权，做这类机械设备的代理可以说是零投入。
投资前提：对市场十分熟悉
山东济南的张先生从事土方工程已经6年有余，这6年间所有工程几乎都是租机械设备来完
成的。租赁机器价格是惊人的，张先生举例说，压路机的租赁按月计算，每月在1.6万-1.8万
元之间，即使有关系找熟人，价位也在1万元以上；挖掘机如果按照土方计算，价格为1.8-2.0
元/平方米，如果按照小时计算，每小时要200元；推土机按月租赁，也在1万元以上。
后来一次偶然的机会，张先生结识了鞠湖众兴机械有限公司总经理田先生，众兴公司做机
械代理在当地是不错的，是洛阳一拖、上海彭浦的一级代理商。
转变就一瞬间，在咨询田先生后，张先生决定做上海彭浦的二级代理。
回到济南考察市场，恰好张先生准备代理的品牌在济南乃至山东市场是个空白。
但是，面临的新问题是新的品牌打市场的难度。于是，张先生一边办理公司及相关手续，
一边在朋友中间宣传彭浦产品和承诺及时到位的维修，令人欣慰的是产品价格优势及较姨的性
能很快在很多朋友之间得到认可。
现在，张先生一边忙于公司产品展示厅的建设，一边搜集客户以及准客户的信息，在公司
正式开业前，已经预定出去了7台机器。
芜湖众兴机械有限公司是一级代理商，一般来说，一级代理商最初从事的行业都是和机械
生产或者工程施工有关系的，这样就有足够的关系可以拿到一级代理权，然后往下授权发展二
级代理商。
田先生说，大型的机械设备因其身份的特殊性，终归不像汽车的销售那样火爆。一般新公
司开业，在初期能销售出3台机器，就已经能保证公司的运转了。
市场分析：销售市场前景光明
现在，国家大搞建设，尤其最近，国家南水北调等大工程已经开工，几乎所有的机械都被
调集到了南水北调等工程工地。
目前，我国液压挖掘机的年产销量也不到1万台。而机械设备市场供不应求，这样就带动
机械设备销售市场前景光明。
1.官方消息：随着国家多项基础设施建设的蓬勃发展，估计到2005年，基础设施和基础工
业建设的土石方及装卸工作量将比现在增长1.5倍，从而为发展挖掘机等大吨位土方工程机械
提供了良好的市场发展空间。
2.数据：预计到2005年全国液压挖掘机的需求量达到1.6万台，30吨以上大型机的需求量
可达1400-1500台，40吨以上级液压挖掘机的市场需求量为300-400台；另外，需求装载机
25000台，120马力以上推土机5000台，铲运机1000台，平地机1000台，压路机8000台，工程起
重机1.1万台，叉车2万台。液压挖掘机市场超过了任何一类工程机械产品的增长速度。
赢利分析：“零收入”赚钱取百万
所谓的零投入并非绝对的一分钱就不花。
要做机械设备的代理，前提是你必须要有自己的公司，这样厂家或者上级代理商才能授权
给你。
厂家把样品机器带过来，工作就可以开展了。
如果客户有意买某型号机器，必须要将交付一部分定金，代理公司汇报厂家。然后帮助客
户完成贷款、担保等一切手续，客户交首付款，等银行、保险等方面手续齐备后就可以通知厂
家发设备了。
代理公司的赢利在哪里？当然是赚取全部的进出价格差，因为这一过程，代理商没有投入
任何资金。
做代理只要用心经营，是很容易拿到厂家返利的，比如，公司年销售时在10台以上，总部
每台给返利1万元。
据记者了解，济南市代理某品牌的公司，年销售100多台，按照一台赢利4万元计算，一年
赢利400余万元，加上返利，一台收入约500万-600万元。
经营步骤
1.办公司：和厂家或者上级代理公司建立关系，开办自己的公司，申请代理。
2.选择品牌：要选择本区域没有的品牌代理，一般某个地区的品牌代理是垄断的，因为存
在一个授权的问题。可以选择较新的品牌，比如上海彭浦。
3.考察市场：考察本地区机械设备的市场需求状况，以及这个品牌的市场潜力。
4.选择厂址：代理机械设备一定要有场地来展示机械，选择机械设备比较集中的地段，另
外要靠近重要交通干线。
5.保险和按揭：机械设备是价格昂贵的物品，很少有全款买下的，几乎所有的人都采取分
期付款的方式。所以在公司正式经营前，必须由厂家和当地银行签订合同，由保险公司来担
保。
6.人员：对于代理商来说，最重要的是聘请有市场开拓能力的业务人员，尤其是新打市场
的品牌。
风险分析：避免相关纠纷
虽然不需要很大的资金投入，但也不是没有风险，毕竟没有风险的生意是不存在的。
因为需要按揭贷款，所以客户和银行以及保险公司产品的纠纷也就不可避免。假如客户拒
绝按时交纳贷款，代理商也很难脱了关系。