刀具代理的昨天、今天和明天

     从1994年开始进入刀具代理市场，北京金万众科技发展有限公司（以下简称“金万众”）发展到今天已经有14年的历史。14年来，金万众始终不忘将国外先进的产品和技术引入中国，努力提高国内用户的机加工水平。随着公司的逐步发展壮大，金万众的服务网点在全国范围内全面铺开，如今各地广泛分布着30家金万众分支机构。尽管2008年的秋天与冬天特别寒冷，金万众仍然完成了3.4亿元的销售额，实现增长约5%。在与金万众副总经理林欧阳的对话中，记者时刻都能感受到金万众对刀具代理行业的深厚感情。
　　
　　昨天
　　
　　提供系统解决方案是许多刀具生产厂家的理想，但由于刀具应用的复杂性，没有一家刀具公司敢说自己的刀具可以满足客户的所有需求。因此兼营各种品牌、又了解客户需求的代理商们脱颖而出。自20世纪90年代初，中国刀具代理市场进入了一个快速发展的时期，时至今日方兴未艾。金万众可以说是其中一个非常成功的例子。
　　
　　一向推行“一国一代理”政策的大昭和在中国选择了金万众，也因此获得了丰厚的回报。金万众的成长也使大昭和产品在国内市场得到迅速的推广和普及。作为大昭和刀具产品在中国的惟一代理商，金万众与大昭和可谓荣辱与共，多年来两家企业相互信任、相互支持，形成了紧密、友好的合作关系。金万众业绩迅速增长的同时，大昭和也保持了每年20%~30%的良好增长势头。
　　
　　在千帆竞渡、百舸争流的时代浪潮中，国内涌现出众多刀具代理商，规模大大小小，实力参差不齐。谈到形成这种局面的原因，林欧阳认为，这和中国市场的特点有关。中国地域非常大，而且行业也有很多，每个区域中每个行业又有各自不同的特点。一个企业或者一个代理商的确很难兼顾各个方面。一些中小代理商大概就是在这个时候，抓住了某一个机会，从而进入到刀具代理市场中。“中小代理商最需要的就是长远的眼光，全局的观念，不要为一些急功近利的事情而一叶障目。”林欧阳说。
　　
　　今天
　　
　　近几年，国内刀具代理商间流传着关于国外企业是否会收回代理权的猜测。这种猜测并非空穴来风， 自2000年以来，国际知名的刀具品牌如OSG、玛帕等都分别在中国成立办事处或销售公司，特别是在当前经济状况不理想的情况下，有的企业已经大幅减少了代理商的数量，使国内的刀具代理商们感觉到危机。“作为大昭和在国内惟一的代理，我想暂时不存在被削减的风险。”林欧阳幽默地说。生产企业建立了国内直销机构之后，与代理商之间必定有一些关系需要协调。而代理商们最困扰的，恐怕也就是这个关系要怎么协调。“生产企业是否选择代理，关键在于代理商的存在能回报给生产企业什么样的价值。”林欧阳道出了其中机要。的确，作为一个生产企业或者供应商，既不会轻易提供代理权，同样也不会随意取消代理资格，代理商在整个销售体系里是否发挥了应有的作用是生产企业考量的重要因素。如果代理商在整个销售系统中充分发挥了优势，将产品服务与市场推广做得蒸蒸日上，生产企业为什么不要代理商？OSG在中国设立了分公司后，仍然与金万众继续开展各个领域的合作，就是最好的例证。