机电产品国际招标文件的“最佳阵容”

招标文件是机电产品国际招标采购的基石，是联系招标人与投标人的纽带。一份编制合理的招标文件应该涵盖招标人的采购目标及要求，同时也是投标人参与投标的主要依据之一，是招标人与投标人进行招标信息沟通的媒介。

招标人通过招标采购机电产品，其主要的目的是通过投标人之间的竞争，采购到性能满足要求、价格等多项指标具有竞争力的产品。为了达成该目的，招标人需要经过系统精密地策划，让整个招标采购过程充满竞争气氛，而编制出一份高质量的招标文件就是这个过程中最为至关重要的环节。

编写机电产品国际招标文件所可能涉及到的内容众多，他们互相呼应，联系紧密，虽位置、职责不同，但却“行动”一致，“思想”统一。笔者突发奇想，用当前足坛最流行的西班牙皇家马德里队4-2-3-1阵型，将他们一一派上足球场，为机电产品国际招标文件排出一个最佳的“出场阵容”：

许多招标人在编写机电产品国际招标文件时对项目情况的简要描述都不够重视，其实，项目简介不但是有必要的，而且在某种程度上是必须的。

简介一般包括项目的设计说明、采购业主的工作进度安排、拟采购产品用途及其今后可能承担的加工任务等等内容，这种描述可以是简洁的、概述性的，但须明确无误。词句含糊、语焉不详的项目简介好比球场上屡屡丧失绝妙机会的锋线球员，在球队中的位置虽首当其冲，但与其他队友的衔接及得球后的进攻都大有问题，难以担当为球队进球、进而取胜的重担，其存在的价值大打折扣；而出色的项目简介则开宗明义，并与招标文件其他内容相接应，使投标人一见就能了解到采购业主的意图，迅速明了应该用何产品以及如何去应标，从而达到业主招标采购的初衷和目的。

如同当今世界足坛的宠儿巴西人罗纳尔多，稳坐皇马中锋的位置，在场上静若处子，动如脱兔，他没有过多花哨的动作，但与球队任何一个位置上的队友均能配合，一旦得球，很少多余盘带，往往动作简洁地用速度直捣对手黄龙，将球射入对方的大门，得分效率极高。而一支球队在比赛中无论中场如何组织、后场如何防守、门将如何扑救，它的目的是进球，只有进球球队才能获胜。因此，项目简介在一份比较完善的招标文件中，就象罗纳尔多在球队中的位置一样，位于各项条目的最前线，它呼应着其他文件内容，并与其配合默契，准确地指出和把握着采购的方向，将采购活动引向成功。

工作条件也就是对招标产品的适用性的适当要求，如使用环境，水、电、汽，原材料等等。

虽然几乎每本招标文件技术规格的总体要求中都有这个条款，但它似乎永远都位于从属地位，看上去很不起眼，既不显山，也不露水，给人的感觉是好象缺了它也没什么不可以的。

其实，这种看法是极不正确的。

如果不在招标文件中清楚无误的标明招标产品的工作条件，一旦中标设备或生产线在运行中发生故障，供货商能找出一万个理由推卸责任：电压不稳、温度过高或过低、原材料不符合要求等等，任业主有千般理由索赔，中标人都能找出借口搪塞。

西班牙国脚劳尔是世界上最优秀的球员之一，然而在巨星云集的皇家马德里队，他甘为罗纳尔多充当绿叶，不知疲倦地满场奔跑，默默无闻地在左边锋的位置上奉献。如同工作条件条款在招标文件中的地位，场上总能看到他的身影，但并没有给对手感觉如何犀利，然而，一旦缺了他，皇马的左边路立即就会面临攻矛不利，守盾不坚的局面，象是少了一只翅膀的鸟，无法平衡。

该条目包含工艺对象、工艺安排、工艺分析等等内容，是招标人对招标产品的工作要求。

业主的投资要想产生最大的效益，就要采购适合其需要的产品，这就必须在招标文件中详细描述工艺要求，以便投标人据此做出设计，提供工作和设计能力完全满足业主要求的产品。

工艺要求暗含着招标人对招标产品的要求和期望，揭示着招标人对拟采购产品的定位，是沟通业主与投标人的桥梁，是串联采购需求的线索。它表明了采购业主需要该产品做什么和还能做什么，好比足球场上穿针引线的前腰，是球队进攻的策划者，占据球场中央，拥有良好的“大局观”，洞悉锋线各将何时需要和需要怎样的传球，并能时时喂出威胁球，为达成球队进球胜利而精心设计。

法国国家足球队的中场前腰齐达内，有一种与生俱来的气质，到了任何一支球队都能成为球场上的统帅，领导队友夺取一个又一个冠军。他就象招标文件中的工艺要求，是文件的灵魂，是业主采购的目的所在，招标文件的工艺要求如果能象齐达内的传球一样总是那么准确、简捷、及时、到位，将大大提高招标采购的效率，使投标人能够有的放矢，提供满足业主加工要求的投标产品和方案。

生产纲领包含工作制度、达产纲领、设备利用率等等内容，是招标人对招标产品工作效率的要求，同时也是对投标人合理配置设备功能的提示。

招标文件中如果未对该项内容做出规定或规定不够准确，就有可能造成有些投标人过高配置投标产品生产能力，造成资源和投资的极大浪费；而另一些投标人则可能按众多工艺对象中要求较低者配置投标产品的工作能力，根本达不到业主的采购要求。

如同足球场上的葡萄牙国脚菲戈，在右边锋的位置上尽心尽力地支撑起球队的“半壁江山”，其表现虽不飘逸，但绝不浮华，作风踏实，有勇有谋。 他的盘带没有让人眼花缭乱的动作，也极少有惊世骇俗的妙传，但却绝不缺线路清楚简洁的助攻和势大力沉的射门。

生产纲领在招标文件中的作用应该象菲戈在球队中的作用一样：朴实无华，贵在能清楚明白地传达准确的信息，有力地“助攻”投标人配置出最适合采购业主需要的投标产品，提高招标项目的竞争性和投标产品的可比性。

该条款是业主对拟采购产品各项功能所提出的最低配置要求，如：标准附件要求、选择附件要求、专用工具要求、数据处理系统要求、控制系统要求、软件功能要求等等。

从道理上说，投标产品只要能达到业主提出的加工要求，则无论其怎样配置都是允许的，但实际上，因为有可能出现投标人用较低配置加某些升级软件或装置来达到招标要求，但这种产品却无法再次升级；或者考虑到各种因素，业主拟采购比惯例配置更多的易损件和备件；或者业主因考虑与其已购的其他同类设备的兼容、配套，而对控制系统、数据处理系统、软件等作特别规定等等，考虑到上述情况，一般说来，招标文件都会对某几项配置作出特定要求。

这种配置方面的特殊规定往往彰显出招标人和业主工程技术人员的设备使用经验是否丰富、技术水平是否具备一定的水准、思维模式是否灵活开阔等侧面，常常能带给招标文件一种新意。如同足球场上踢这个位置的阿根廷人雷东多，虽然后腰给人的第一印象是防守，而且似乎应该是破坏多于创造，但这位才华横溢的南美帅哥在场上却掀起了了一股进攻的风暴，赋予了该位置新的含义。

配置要求应该追求雷东多在场上发挥的作用，在保障“本职工作”的前提下，凸显新意，创造性地提出最符合自身需要的产品配置，使投标人接触到招标文件就对招标人和采购业主的工程技术人员刮目相看，并敦促其在投标中采用最合理的配置和最优惠的报价。

任何一个机电产品国际招标项目，参与其投标的设备在技术性能及对商务条款的要求等方面不可能完全相同，其投标价格亦因此各有差异，而招标采购方式所追求的是性能价格比最优而非单纯低价的投标产品中标，因此，为保障参加竞标的投标人能够通过公平竞争决出优胜者，也为了维护采购业主的利益不受损害，制订价格评标调整规则也就成为招标文件编写过程中的重要一环。

调整规则的制订如何才能准确、合理、公正，加剧投标人之间的竞争，达到使投标人在强大竞争的压力下力求报价精确的目的，满足采购业主采购到性能价格比最优的设备的要求？关键在于根据规则对评标价格所做的调整应是有效“抢断”、避免“犯规”。

就好象足球场上的抢断型后腰，是球队防守的一道屏障。这个位置上的荷兰人戴维斯，凶悍无比，不遗余力地积极抢断，破坏对手的进攻，但同时绝不轻易失误和犯规，因为其所防守的区域直指本方“龙门”，防守失误和犯规将直接导致对手获得进攻良机或任意球，大大增加了本队失分甚至输球的可能。

评标价格调整规则在招标文件中，应该能够有效“阻击”那些性价比相对较劣的投标产品，但同时也要使价格调整的方法合理、幅度准确，只有这样才能保证参加项目的各个厂商感觉受到的是公正的对待，从而积极踊跃地参与投标，也由此使得整个招标项目竞争更加激烈。而如果规则明显有失公允，或者在评标过程中不能按照规定调整投标产品的评标价格，违规操作，无疑都将被招标主管部门亮出“黄牌”甚至“红牌”，遭受处罚。

中标产品生产出来后合格与否如何得到确认，关键还是要看产品验收的标准。由于不同的招标项目所涉及的采购内容以及用户的具体情况各不相同，因此，验收的标准和内容也各有差异。出色的验收标准应该既符合国际商务惯例，又充分保护采购业主和投标人双方的权益，使双方都乐于接受。

招标文件中的验收标准条款从表面上看并不特别重要，似乎仅仅是采购业主与中标人达成交易后，在交货时双方均认可的检验产品是否符合要求的规定。其实，验收标准在整个采购过程中是十分关键的：如果验收标准规定的过于宽松，造成中标产品的某些指标最终无法达到采购业主要求或无法生产/加工工艺对象；或者验收标准规定的过于苛刻，中标产品极难达到验收要求，造成采购业主不签署验收合格证，中标人无法收到足额货款，都易产生买卖双方的纠纷，使整个项目陷于停滞状态。

这就好比足球场上的左后卫，从位置上看属于从属地位，然而若忽视了其的存在，他往往会出其不意地跳出来影响甚至决定整个场上的局面。巴西人卡洛斯身为左后卫，却时不时充当起了左前卫的角色，其在场上常有精巧的助攻，甚至绝妙的进球上演，左右战局的能力绝对不容小视！

它们是招标文件的“防守”中坚，从总体上说，其反映着采购业主对拟购产品的基本性能和供货要求，起的是限制作用。投标人通过招标文件的这两内容可以比较清楚的了解到业主对拟购产品的定位，业主则可以通过其阻止部分明显不符合招标要求的厂商前来投标，以免浪费双方的精力和物力。

这两项内容在招标文件中就好比AC米兰足球俱乐部的中后卫内斯塔和马尔蒂尼，他们象是球队门前的“铁闸”，在球场上“焦不离孟，孟不离焦”，配合默契，相互补防，他们深知一旦失误，就很有可能给对手与守门员一对一、甚至是点球的机会，造成无法弥补的后果，因此，他们的防守必须准确到位，动作一定要干净利索，绝不轻易给对手留下机会。

而在招标文件中，一般技术指标和一般商务指标的规定也要如此，做到要求明确、数值准确，不能有相互矛盾或者含糊其辞的地方，使投标人的理解产生歧义。否则，被投标人利用了这些“防守”的漏洞，延误了采购时间，甚至被迫购买性价比较差或不完全满足自己要求的产品，会给采购业主带来不必要的麻烦或损失。

售后服务在招标中是值得采购业主和投标人特别重视的内容。质量和服务相当于投标产品的两条腿，质量再好的产品，也不可能永远不出现问题，而这时如果售后服务做的相对较差，则如同一个巨人的两条腿一粗一细，连走路的平衡都有问题，更无法在“长跑比赛”中脱颖而出。

因此，在招标文件中对投标人的售后服务作出一定的要求，既是对采购业主利益的一种保障，也是对投标人诚信度的一种考察。投标人应该在投标文件中认认真真地做好售后服务条款的响应，中标后兢兢业业地履行自己的承诺。

如同巴西国家队右后卫位置上的卡福，虽比不上卡洛斯出彩，但其场上表现踏踏实实、中规中矩，给人稳重放心的感觉，这种实实在在的作风不正与售后服务的要求一致、风格统一吗？

在一份机电产品国际招标文件中，关键指标的重要性是毋庸质疑的，根据规定，投标产品的参数只要有一条与关键指标有负偏离，即导致其投标被废标。

而在一支球队中，门将显然也担负着比别的球员更重大的责任。相对别的位置，门将位置是绝对不能有任何失误的，一旦失误，就意味着球门的失守，使整个球队陷入被动。

德国国门卡恩经验丰富、反映神速，比赛中经常在球门前救险无数，堪称球队的“定海神针”。其在门前的精彩扑救是阻挡对手破门得分，保证本队不输球乃至获胜的基础。而关键指标也象是招标文件的“镇山之宝”，关键指标如果不够准确，甚至出现疏漏或错误，都极易造成无法拒绝低档低价的投标产品竞标或没有厂商能够满足招标要求从而无人竞标的情况，将很可能直接导致招标的失败。

以上笔者试将编制一份比较完整的机电产品国际招标文件所可能涉及到的内容做了一个简单的组合。高质量的招标文件应该是招标人、技术专家、招标代理机构三方精诚合作的结果，高质量的招标文件是招标活动获得理想结果的基本保证。一份编制合理的招标文件就象一支训练有素的足球队，组成部分虽然众多，但捏合起来如同一个整体，在球场上目的一致、同进共退、行动有序。它应该攻守兼备，既能明确表达业主的采购意图，又能摈弃掉不符合要求或性能价格比处于劣势的投标产品。招标文件达到这样的效果，业主的采购行为获得成功也就有了一个坚实的保障。