沈阳机床企业竞争力等于赢得客户的能力

2009年6-7月间，广东富华工程机械制造有限公司会议室的灯时常亮到后半夜——沈阳机床集团第一机床厂营销副总经理邹平等人，在此与富华厂方进行了近40次谈判。

广东富华要将自己打造成世界上最大的载重车零部件生产企业，决定不惜财力在世界范围内采购世界上最好的机床。负责此次招标的是一位韩国籍工程师，在他看来，沈阳机床的谈判是徒劳的，他坚决地认为，富华所要采购的最尖端的设备，只有日本、韩国等排名世界前几位的机床企业才能制造出来。

但是最终，沈阳机床集团拿下这笔90台数控立车的大订单。这是改革开放以来，中国机床行业单一产品的最大订单。

“之前，我没想到这张订单落到了中国的沈阳，但是显然，结果是公正的，沈阳机床做得更好。”富华负责此项目的另一位美国工程师哈里说。

“赢得客户的能力就是企业竞争力。”8月10日，沈阳机床集团董事长关锡友说，沈阳机床集团正从“以企业自我为核心”的架构向“以客户为中心”的架构转型。这笔大订单，正是检验沈阳机床集团“蝶变”的成绩单。

产品研发部搬到了谈判桌上

“为了取得这次谈判的‘入场券’，我们整整花了2年的时间。”8月11日，邹平讲述了这两年时间发生的故事。两年前，广东富华购置了60多台沈阳第一机床厂的数控车床。这些车床刚发到广东，沈阳机床集团特派的6人安装调试小组已走进富华的车间，并且现场提供一些工艺解决方案，仅在车轴头加工这道工序，就为富华提高了50%的效率。

沈阳机床集团售后服务部有句口号：“扶上马，送一程。”在安装完结以后，沈阳机床集团的业务员武阳住到富华的宿舍楼里，每天对这60台车床进行维护保养。这给富华总经理徐向阳留下了深刻印象。

在此次谈判中，沈阳机床集团第一机床厂将产品研发部“搬到”了谈判桌上。此次招标，富华根据自己的需要对机床提出了多条改进意见。沈阳机床集团研发部立即进行专项攻关，满足了客户的所有要求。“在国际市场的竞争中，低价格往往是‘中国制造’的一个优势。