注重保护产品专利成企业价格拉锯战制胜法宝

与很多参展企业不一样，上海浦莱升国际贸易有限公司（下称“浦莱升”）在第107届广交会上的展位不是开放式而是半封闭式，在一定程度上保护到自己的产品设计。从广交会上了解到，越来越多的中国企业注重保护产品专利设计，并将其作为向客户涨价的筹码。

　　浦莱升总经理李静说：“曾经出现过在广交会展出新设计的礼品后，很快就被一些同行仿造，并以更低的价格来争夺客户，因此吃一堑长一智，半封闭的展位装修相对可以挡住部分抄袭者。”

　　据李静反映，该企业今年一季度出口增长20%左右，主要是国际采购商在圣诞节销售完礼品后补充库存，最近下单又开始不大活跃，国际礼品市场并没有明显复苏，一些采购商甚至还压价。而与此同时，原材料价格在不断上涨，仅棉纱上涨幅度就超过10%，对利润本来就比较微薄的礼品企业冲击很大，计划在今年内涨价5%~10%，但在外需不稳定的情况下涨价非常艰难，新设计的产品是老客户接受涨价的唯一理由。

　　沈阳明辉工艺品有限公司负责人徐怀明也谈到，正在与客户展开价格拉锯战。目前该企业投入研发经费占到总销售额20%，新产品在金融危机中对稳住欧美客户发挥到很大作用，这届广交会又带来不少新产品，能否议价成功就靠这些，在成本不断上涨的情况下肯定要调高报价，估计客户在广交会走一圈后没有找到类似礼品后，最终还是会接受涨价。

　　正在进行的广交会第二期主要展出“日用消费品类”、“礼品类”、“家居装饰类”等三大商品种类，与非刚性需求的礼品相比，日用消费品的订单情况稍为乐观些。不过，海外采购商并非随意接受涨价，要看产品的设计以及功能等能否令他们动心。

　　一把新添抗菌以及清除香口胶等功能的扫把，出口价就高达8欧元左右，进入欧洲终端销售后可卖到20多欧元，广东明朗生活用品制造厂有限公司总经理陈朗表示，通过加强设计不仅可以降低生产成本，还可以溢价10%，向来注重产品质量和功能的欧洲客户基本能接受涨价，而东南亚部分终端客户也能接受，其中一位印尼客户未还价就下了100万元人民币的订单。这次的扫把、抹布等生活用品整体订单情况还可以，但美国客户对产品价格比较敏感，虽然订单量很大，但给的价格不高，鉴于汇率风险，该企业未与其签全年的合同，主动放弃掉一些长单。

　　陈朗还谈到，尽管不断研发设计的新产品很少被仿造，但投入成本很高，一款产品仅开发模具就要投入几十万元，因此消化成本不能仅靠产品涨价，他还在探索能否建立起让客户分担部分模具开发费用参与到生产流程的商业模式。

　　经历金融危机后，越来越多企业意识到靠低价竞争的抗风险能力不强，而努力打造品牌以及提升自主设计、研发等。在本届广交会上，商务部也在大力鼓励企业转变外贸出口方式。