谁将主宰中国轿车工业的格局（下篇）
在入世后相当长的阶段内，中国的轿车制造业作为世界“6+3”格局的缩影，将形成9个不同的派系，其轮廓已基本显现。这个格局在今后10年甚至更短的一段时间内，会渐渐明晰起来。这个格局具有巨大的“辐射”效应，零部件配套体系和汽车营销业会因此出现分野，相应地形成不同的派系阵营。中国轿车营销体系将会在制造商外方合资者的控制和主导下，服务质量迅速达到国际水准。从此，中国的轿车工业从开发、制造到销售，发展的主宰权完全操纵在外方合资者手中。
营销服务体系是最先和最易于受辐射的。实际上，一些归类之后的销售企业内部的“进化”变革已经开始。今后，由于战略和竞争力的差异，不同派系的营销体系在进化程度上会出现差异。
中国轿车营销体系之所以会受到“辐射”，是因为中国的入世。入世了，外国人在中国可以直接卖车了，可以与中国的汽车销售商面对面地较量了。尚且为如何“造”车发愁的中国轿车工业界，无奈愁上加愁，不得不担忧起如何“卖”车来。考察过外国人的卖车法，有人惊呼：“中国人不仅不会造车，而且不会卖车！”于是，“合资卖车”成了各家轿车制造商时下的急务。如同引进整车技术、生产线和管理技巧一样，这又是一个全盘拿来的过程。在这方面，上海大众与德国大众、东风与裕隆已走在了前面，合资成立了汽车销售公司。
直接参与营销服务，自然是制造企业的外方合资者求之不得的事情。这种参与是品牌经营、产品开发和增加获利渠道的迫切需求。售前服务、售中服务，特别是售后服务，是在千百万用户心目中树立品牌形象最直接最主要的途径之一；只有具体地与客户接触，制造者才能知晓现有的产品要具体改什么，待开发的新品应是什么样的。汽车金融和维修服务已成为轿车制造商获利的主要渠道之一。普及型轿车和过时的产品，由于竞争剧烈，来源于整车制造过程的利润微乎其微，该过程被世界汽车“巨无霸”们戏称为“零利润过程”；但销售环节却赚钱。除维修服务有利可图外，另一大块售后利润来自汽车金融。信贷售车是汽车金融的主营业务；尽管因风险控制技巧差异较大，各家公司收益有别，但由于其对销售的巨大促进作用和非凡的获利能力，各家制造商无不乐此不疲，不言放弃。
汽车金融是工业金融的一种表现形态。工业金融现今几乎成了各种工业巨鳄们手中的魔棒。这个魔棒在兼并吞噬、促进销售和拓展新事业中，魔力越来越神奇。它既是吸纳社会资金的抽水机，又是巨型企业内部的蓄水池，同时又能产生巨大的利润。汽车金融具有同样的魔力。福特汽车信贷公司每年的利润数额占到福特汽车总利润额的36%，是福特汽车公司最赚钱的部门。汽车金融既对消费者搞信贷售车，又对特约经销商搞基建贷款、设备贷款、库存贷款、展示车贷款和流动资金贷款等。解决了令人头痛的资金问题，从此不再为企业正常运转的血液问题发愁，又会频频得到新的汽车品种缓解销售压力，轿车销售商傍上了国际车坛“巨无霸”，实际上就等于坐上了快速列车，而不再是自己驾车找出路了。有这样的优势，销售商不紧贴着外方自然有悖常理。
老外能给的这一切，国营企业以前一点都给不了。中国大多数的轿车销售商与制造商的关系，近年来虽说有所靠近，但依然是一种松散的简单的买卖关系，很难说是命运共同体。
如果说汽车金融算是老外拴住销售商的一条资金纽带的话，教销售商如何卖车、如何服务，则是一条管理纽带。
相比之下，国内大多数轿车销售商观念陈旧，服务意识浅薄鄙陋。收钱之前，客户是上帝，收钱之后，他是上帝。国外的销售人员培训内容和销售流程细致入微，服务用户开诚布公、体贴周到。许多东西看似简单，但却是人人心中有手中无的东西。仅学一点不行，须掌握一大套。如果您想管中窥豹、以蠡测海的话，不妨到广州本田和上海通用的特约专卖店走一遭，亲身体验一下这两家来自海外的先行一步的营销体系的服务质量。
质量要靠制度来维护。国外先进的服务方式的另一个特点，就是有一套对员工严格、细致、科学的业绩评价考核制度。销售人员以数据和效率来证实他的能力。惟有如此，营销才会有职业化和科学化的味道。汽车营销是不断发展的学问；福特汽车服务体系不就有一个“服务2000”版吗？
有了这两条纽带，外国合资者就会在服务意识低下的中国轿车营销领域占据明显的优势，掌控和引领轿车营销服务的潮流；有了这两条纽带，外方就会迅速整合、不断优化自己的营销服务体系。
湖南长丰汽车公司董事长李建新不久前对记者说，去年夏天，三菱汽车的高层负责人向他透露，戴-克集团在中国的发展战略逐渐明晰，有在近几年内整合其旗下的中国境内相关汽车企业营销体系的计划。尽管具体内容还不太清楚，但有一点是肯定的，中国的“戴-克派系”企业在营销方面不久就会协同作战了。无独有偶，郑州日产的老总近日也曾向本报记者提起过，雷诺-日产有在近几年内整合中国境内“日产-雷诺派系”企业销售服务体系的打算。通用公司也证实，在不少城市，沈阳金杯通用在发展特约经销商时，就有意识地与上海通用设在同一家。
这一切难道是巧合吗？