“同行是亲家”——浅析企业联合发展之路(2)

二、同行怎样做亲家

不同行业、特别是上下游行业的亲密合作很容易得到理解和认同，也相对比较容易操作；但一转到同行的合作，可能不少人会面露难色了。诚然，不知几时起，国内市场经常是狼烟一片、各地诸侯竞相厮杀，一声“降”字，至今叫人胆寒。因为“同室操戈”，电站锅炉行业面临前所未有的困窘；因为无休止的价格战，彩电行业的上市公司纷纷预警，早年曾被中国同行“挤到墙角”的彩电洋品牌在高档次产品上另起了炉灶，市场占有率上升至20%~30%。另有报道，2000年末中国彩电业的总利润（5.4亿元）竟不及索尼一家（10亿元）……痛定思痛，现在真的是要亡羊补牢的时候了。我们的企业大打价格战，不是因为实力有多强、多雄厚，相反，却是由于技术开发实力太弱（市场开拓、渠道管理、内部核心竞争力等方面也不强），只能进行低层次的价格竞争所致。表现激烈的竞争领域往往是技术最薄弱的环节。以前彩电的彩管技术、VCD的数字解码技术，现在的通信核心技术（GPRS、CDMA）、电脑核心专利技术，都是由于没有自己的知识产权，无一例外地把该类产品利润的最大块“让”给了国外公司。我们该想想，如何从那些“损人不利己”的竞争中抽身而出，为企业、为行业考虑一下未来了？

不要说某个行业的价格战完全是身不由己、不可回旋，如今的彩电业巨头们不亦拿出了属于自己的知识产权产品，在更高层次的竞争中摆开了阵势，并初见成效了吗？相信我们的企业总能找到适合自己的道路，如合资合营、股份化改造等等。这里，我们只探讨一下同行业企业的一些联合方式。

首先，可互相利用的是对方的销售渠道。这适合于产品、档次、消费对象有所区别的异地企业。通过对方的渠道、经销商，达到了自己产品铺货率的迅速提高，而且可以节约大量市场开拓费用，减少销价人员数量。为抵御势头强劲的“川酒”进击，被称“国酒”的茅台酒走下了“神坛”，与贵州醇结成了联盟，将二者销售渠道优势联合，共同做大“贵酒”市常这样的联合是便捷、简单的，而且见效也比较迅速。

其次，可进行科技、经济等方面信息的联合共享。当代社会被称为信息社会，每个人、每个企业的生存、发展都离不开各种信息。一份科技情报可以使企业获得产品升级、超额科技利润的好处；一条供需信息的错过，也会使企业与一笔可观的生意失之交臂。在这样的背景下，企业若能互让一步，实现信息共享的最大化（不包括有能力自主开发的技术产品），将对整个行业的整体技术层次提升和运作效率的提高起到强有力的作有。燃具巨头万家乐和华帝结成“万华同盟”，便实现了科研信息和市场信息的共享，不仅避免了一场势所难免的价格大战，而且将有力提升行业技术门槛，有助于规范燃具行业的市场秩序，也为国内燃具企业进军国际市场夯实了基矗第三，同一种商品的上下游制造或零部件的分工制造。每个企业应该有自己的资源、技术或交通方面的独特优势。接近原材料产地的可以进行初级制作、有技术优势的制造核心部分、有交通市场渠道优势的可以进行总装、运输。这实际常被运用在公司的兼并、联营后的子母公司间的分工合作上。一些国际大公司收购当地企业的做法便是常见例子。如宝洁、联合利华对国内日用化工企业的合营兼并，可口可乐、百事可乐对国内饮料企业的收购等，既达到了产运销的本地化，还弱化、消除了原有本地企业的竞争。而核心技术仍在母公司手中、管理权在母公司手中，利润的最大头当然也归属于母公司。这对于有足够资金、技术和管理实力的公司来说是一个扩大产销量、拓展市场的好选择。而一些在相应条件上较差，却保有厂房、设备和熟练技术工人的困难企业也应在相对合理的条件下（尤其国有企业应防止国有资产的流失），寻求外部合作，求得生存，进而创造出新的经济效益。

第四，形成联合采购或联合销售同盟。这应该和“客大欺店”或“店大欺客”的垄断行为区分开来。联合采购是“量大从优”的代名词，国内的三大钢铁公司（宝钢、首钢、武钢）在原材料的联合采购上便由此产生了直接长期的经济效益，实是两厢情愿的平等交易。而销售同盟亦不是对下游消费者的苛刻或漫天要价，而是为防止个别厂家进行扰乱市场的低价格倾销行为，或在供过于求时期保证整个行业生存稳定的必要措施。

第五，联合开发市场，特别是国际市场，国际市场像美、欧、日本都已经有一套成熟的产品检测标准和市场准入规则。国内企业要进入国外市场就必须先通过各种检测检验、取得各种资格，并为建立销售渠道付出高昂的成本。这种付出对某一个企业来说无疑是一种严峻的挑战（经济、法律、专业等多方面的），而且还有一无所获、被排挤出局的风险。但一旦获得成功，这对整个行业来说便是一个极大的福音，大家若能获取足够的经验，便可少走弯路，借桥过河。但问题是，谁做第一个吃螃蟹的人？如果成功了，其它企业“坐享其成”，恐怕也有点问题。是的，还是应该通过行业协会，通过企业自发“捆绑”闯市场，来分散风险、分担责任义务，才是一把开辟市场的利器。这方面，电子设备行业的一些企业表现得比较主动积极，在开创国际市场时作了大量的准备工作，并通过调查、实践确立了方向、积累了经验，相信不久会频传捷报。

第六，联合反“反倾销”。从1996年起，中国成了世界上遭受反倾销起诉最多的国家。到2000年底，历年来共有29个国家和地区对中国的出口商品进行反倾销起诉，总计达421起，涉案金额达数百亿美元。除去国际贸易保护主义抬头、一些国家的贸易歧视政策等因素，中国出口企业不积极应诉也是国外对中国企业反倾销屡屡得手的重要原因。部分企业害怕应诉、忍气吞声、或寄希望于别人应诉，甚至抱着“反正反倾销也不是反我一家企业”的懦弱、苟且心理，直接造成了反倾销的一再得逞。有戒于此，除了一方面我们的企业应注意自律，防止落人口实外；另一方面我们企业应积极联合，通过联合会（协会）的力量去积极应诉，打好反恶意“反倾销”诉讼的官司，为企业的利益，为中国企业的团结一致形象和中国产品的优质可信形象而力争。

当然，同行企业的联合发展方式也许还有没能例举的，而各个企业由于实际情况的不同也有不能或暂时不需联合发展的。但我们认为从长远的、更大的利益来看，同行是“亲家”，不是“冤家”，在中国成为世贸组织一员后的今天尤其要“共谋大计”。比起日本的企业联盟（在日本，几乎每家大型企业都从属于一个自发的联盟组织，共同做大市场，过去的十年间，联盟企业的年投资回报率接近17%，明显高于单个公司的正常回报率）、美国的产品协会（比如果农协会，根据国内外市场的需要量和销售时间，分批将各地统一标准生产的水果分批采摘、加工、包装，发送到世界各地，全程实现了电子化），我国的企业联合晚了一些、也稚嫩很多，但后起者有自己的优势，加上我国政府的大力支持和行业协会的正确引导、全心服务，我们企业的自觉联合意识一定会不断增强，走向联合壮大，从中造就出一批有模有样的“中国籍”国际企业巨头。