挖掘有限的利润空间--工程机械市场热中的冷思考

2003年，工程机械行业产销超过1000亿元，各类产品品种都有较大幅度的增长，很多产品

继续保持50% 以上的增长速度。据统计，挖掘机年销量达到3.5万台，装载机全年产销量近8万
台。但存在的一些问题，值得探讨与思考。

　　装载机企业重新洗牌由于装载机在行业内为第一大类产品，特别是近年来的飞速增长，屡
屡吸引人们的目光。另外，还有一个并不十分准确的说法，认为装载机代表了国内工
程机械行业的发展和变化的历史，装载机企业也是业内最具竞争力和活力的企业。因此，对装
载机应该投入更多的关注。

　　从目前情况看，2004年装载机目标产量将超过11万台。在经历了连续多年的增长之后，竞
争将更加激烈。虽然中国工程机械市场仍将是未来几年世界工程机械行业的主战场，是最有活
力的市场，但对于各个厂家而言，竞争的残酷与激烈，在2004年或许显得更加惨烈。考虑到多
种因素的影响，特别是与国外市场长期固定产量的情况相比，有些专家认为，2004年将是中国
装载机企业重新大洗牌的一年。

　　外资的强势介入，打破了行业的固有格局。卡特彼勒公司在进入中国近30年后，突然改变
一贯注重高端产品的作风，在极短的时间内与山东工程机械厂签订合作备忘，除与徐工集团继
续合作之外，还在接洽其他企业。因此有人断言，卡特彼勒意欲改变在中国市场的长期高端产
品战略，开始图谋以装载机为代表的中低端市场。

　　另外就是汽车企业的进入，汽车企业大举进军装载机生产领域。据悉，北汽福田计划在4
个月内，即2004 年3月底之前完成在河北宣化的基建工作，全年计划生产装载机超过2000台；
河南宇通汽车宣布整合郑工完毕，全年计划生产超过6000台。另外，江淮汽车与安徽合肥叉车
厂的购并项目也在如期进行。

　　社会资本介入行业步伐继续加快。新疆德隆控股的湘火炬日前宣布控股黄河工程机械厂，
中国民企首富刘永好也有意介入挖掘机、装载机的生产。

　　利润下降谁能坚持到底

　　摆在行业面前的另一问题是产销增长、赢利水平下降。特别是对行业内平均利润水平较低
的装载机、推土机等品种，这个问题显得更加严重。

　　钢材等原材料的涨价严重影响企业赢利。据初步估算，一年来装载机、挖掘机等主要用材
价格上涨已超过一倍。根据全国有关方面的资料显示，2003年中国钢材市场生产能力是全球总
量的五分之一，市场需求却是全球总量的四分之一，需大于供，是造成钢铁产品暴涨的重要原
因。如果有谁指望今年的情况能有所好转，恐怕要大失所望。因为有分析表明，今年中国的钢
材需求量将占全球的三分之一，但生产能力不会有太大的增长。究竟这种求大于供的状态要持
续多久，还没有专家出来说个明白。

　　如果有些企业2003年能够保持赢利是由于上半年库存原材料，从而使全年赢利水平没有太
多下降的话。则 2004年的情况实在不容乐观。对于绝大多数企业而言，今年的赢利水平很可
能难以支撑扩大规模的计划。有人甚至认为，如继续保持现在的价格，装载机行业将在2004年
一季度结束后进入亏损状态。

　　总之，行业总体赢利水平下降在未来一段时期已成必然，怎样消化这一不利因素，企业也
许各有高招。内部挖潜是有效的方法之一，另外与外协配套件企业加强紧密合作也是一个方
法。同时，参考其他行业如汽车集团联盟与钢铁企业建立长期合作关系，也不失为良策。

　　制造商与代理商尚需磨合

　　一些企业与一些代理商之间的合作整合正在展开，这不仅体现在装载机或挖掘机单个专业
品种的选择与变化，也有土方机械与筑养路机械等高端产品代理商的互相转移，加上一些企业
的管理人员和其他行业代理商之间的互相渗透，使代理商与制造商之间的关系很微妙。

　　随着市场的发展，一个售后服务时代已经到来，代理商在工作中的重要作用也已经得到越
来越多的认可。

　　由于中国市场的特点，目前代理制的发展十分不完善，特别是保险公司按揭业务的突然停
止，极大地影响了代理销售工作。同时也暴露出很多代理商的弱点和缺憾。由于代理制的不规
范，在某种程度上已经制约和限制了很多企业经营工作的正常开展，比如出口工作难以开展，
市场规范模式推广等。