从扁平加盟回归理性代理

　不仅仅是王涛，整个水床行业大多数厂家在度过初入市场的兴奋期后，都在开始思考自己的营销定位。

　　盲目的代价

　　仅仅半年，王涛就迎来了终生难忘的一幕：各地加盟商陆续找到王涛要求退加盟费，退货。销售不顺，他们要撒手不干了。“那段日子手机都不敢开，办公室也不敢呆。”看着加盟商灰心，王涛也很心酸。

　　“那年在广交会上第一次亮相后，因为其新鲜、功能独特，引起了很多人的关注，很多人拿着钱主动要求加盟。”回想当初的胜景，王涛显得极其兴奋。因为提出加盟的人较多，而公司在此之前并没有完整的营销计划。“所以顺势采取了特许加盟的方式，但包括公司高层在内，对特许加盟并没有太多经验。”

　　顺势而上之后，王涛的水床在全国一下就铺开了近百家加盟店，声势极其浩大。但由于对整个市场的预期不足，销售并不乐观。“有的城市一下就开了十多个点，有的城市一个也没有。”王涛现在分析，那时并没有意识到这样做的严重后果，想的只是要迅速打开市场，并回收资金。而对区域市场的消费能力、店面的布局、终端支持并没有系统的分析和研究，总部与终端脱节就成了必然。

　　半年之后，让王涛痛心的一幕终于到来：各地加盟商陆续找到王涛要求退加盟费，退货，销售不顺，他们要撒手不干了。“那段日子手机都不敢开，办公室也不敢呆。”看着加盟商灰心，王涛也很心酸。

　　镇定下来之后，王涛开始总结：水床这种东西本来太挑顾客，而单店所能接触的顾客实在有限，由于分散经营，售后服务也是一道坎。“顾客有意见，加盟商更有意见。”

　　痛定思痛，王涛决定退出这种扁平化的加盟。“加盟商做死了很多，公司损失了好几百万元。”王涛戏称这就是盲目的代价。

　　理性回归传统网络渠道

　　从靠收加盟费过日子，整天提心吊胆；到理性营销，回收真金白银，建立牢固的市场网络，王涛走过的路显然具有典型意义。王涛的教训是：搞特许加盟的一般适合日用商品，以实现迅速扩张，而水床这种特殊的商品则适宜稳扎稳打。

　　“睡眠问题是最重要的问题！”王涛开始重新思考产品和公司的出路。一个人一天中三分之一的时间是用在了睡眠上，如果能解决睡眠问题，那肯定是相当有前途的行业。而这种水床冬暖夏凉，在增加睡眠情趣的同时又具有按摩保健的功能。王涛不甘心这么好的产品就此没落。

　　去年下半年，在上海听了堂营销课程后，王涛开始重新比较加盟这种扁平化的营销管理方式和传统的垂直化代理方式，哪一个更适合自己的产品。

　　“这种售价达2万元左右一张的水床，其消费群体是独特的，有限的。不光要有钱，还要有点冒险开拓精神。”王涛分析后认为，“这群人在哪里？店开在哪里？当初加盟者是盲目的，我们公司也是盲目的。”有两个地方是他们一定会去的，一是好一点的商场，二是高档会所。但这种场所，加盟商的能力是很难触及的，必须要有公司的实力作为保障。

　　恰在这个时候，武汉、成都有两个人希望成为区域独家代理。“我们给了二人相当优惠的代理政策，只交保证金不压货，采取样品展示，顾客中意后再发货的方式。”王涛说，这种方式为代理商节约了开店成本和进货成本，一个区域代理商200多万元就可以做；而厂家则节约了售后成本和管理成本，每年省了近百万元费用，实属双赢。

　　王涛算了笔账，以前单店的支持费用、营销费用和管理维护费用仔细算下来相当惊人，公司促销费用、礼品费用等等对于企业来说也是一笔庞大的投入，而对单店来说，由于产品的特殊性，每个月每家店的费用都在5万元左右，其销售额反而难以支撑这些费用。

　　相对加盟商来说，代理商的政策也灵活了许多，不仅可以驻场守点，还可以采用人员直销的方式，扩大了顾客接触面，真正做到了点面开花。王涛将自己的新策略形容为“藩县制”，而厂家要做的只是放权于代理商，让代理商去权衡当地市场，分步骤开发，厂家提供货品和政策支持，做到利益均沾。